Conquistar um novo cliente no mercado de planos de sa\u00fade exige tempo, conhecimento e dedica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O corretor pode investir em an\u00fancios, gerar leads, fazer prospec\u00e7\u00e3o e receber dezenas de contatos, mas ainda assim ter um n\u00famero de vendas abaixo do esperado.<\/p>\n\n\n\n
Em muitos casos, o problema n\u00e3o est\u00e1 na quantidade de oportunidades.<\/p>\n\n\n\n
Est\u00e1 no processo de atendimento e convers\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Pequenos erros cometidos durante o contato com o potencial cliente podem fazer com que ele procure outro corretor, deixe de responder ou simplesmente desista da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Neste artigo, vamos apresentar 7 erros comuns que podem estar fazendo voc\u00ea perder vendas de planos de sa\u00fade<\/strong> e o que fazer para evit\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n Imagine que uma pessoa acabou de pesquisar por um plano de sa\u00fade e solicitou uma cota\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Ela est\u00e1 interessada naquele momento.<\/p>\n\n\n\n Se o corretor demora muitas horas para responder, o cliente pode procurar outros profissionais.<\/p>\n\n\n\n No mercado digital, velocidade \u00e9 importante.<\/p>\n\n\n\n Isso n\u00e3o significa que voc\u00ea precisa ficar dispon\u00edvel o dia inteiro. Significa que deve ter um processo organizado para responder aos novos contatos o mais rapidamente poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Tenha uma mensagem inicial preparada e procure iniciar o atendimento rapidamente.<\/p>\n\n\n\n Uma primeira mensagem pode ser simples:<\/p>\n\n\n\n “Ol\u00e1! Tudo bem? Recebi seu interesse em plano de sa\u00fade. Vou te ajudar a encontrar as op\u00e7\u00f5es mais adequadas. O plano seria para voc\u00ea ou para mais pessoas?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n A partir da\u00ed, a conversa pode continuar de forma personalizada.<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um erro bastante comum.<\/p>\n\n\n\n O cliente solicita uma cota\u00e7\u00e3o e recebe dezenas de op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Resultado?<\/p>\n\n\n\n Ele n\u00e3o sabe qual escolher.<\/p>\n\n\n\n Quando existem muitas alternativas, o consumidor pode ficar confuso e acabar adiando a decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O papel do corretor \u00e9 justamente facilitar essa escolha.<\/p>\n\n\n\n Em vez de enviar uma lista enorme, selecione algumas op\u00e7\u00f5es adequadas ao perfil do cliente.<\/p>\n\n\n\n Apresente as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n Explique os pontos positivos e as caracter\u00edsticas de cada alternativa.<\/p>\n\n\n\n O cliente precisa entender por que aquela op\u00e7\u00e3o foi selecionada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n O pre\u00e7o \u00e9 importante, mas n\u00e3o deve ser o \u00fanico argumento de venda.<\/p>\n\n\n\n Quando a conversa fica exclusivamente em torno de pre\u00e7o, o corretor entra facilmente em uma guerra de valores.<\/p>\n\n\n\n Sempre haver\u00e1 algu\u00e9m dizendo que consegue oferecer algo mais barato.<\/p>\n\n\n\n Por isso, mostre outros aspectos relevantes.<\/p>\n\n\n\n Dependendo do produto, podem ser considerados:<\/p>\n\n\n\n O cliente precisa entender o valor da solu\u00e7\u00e3o<\/strong>, e n\u00e3o apenas o pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Outro erro \u00e9 come\u00e7ar a cotar imediatamente sem entender o perfil do consumidor.<\/p>\n\n\n\n O corretor pode passar muito tempo procurando op\u00e7\u00f5es que n\u00e3o ser\u00e3o adequadas.<\/p>\n\n\n\n Antes da cota\u00e7\u00e3o, procure entender:<\/p>\n\n\n\n Quem vai utilizar o plano?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Qual a idade dos benefici\u00e1rios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Qual a regi\u00e3o de utiliza\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Existe algum hospital de prefer\u00eancia?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Qual \u00e9 a faixa de investimento?<\/strong><\/p>\n\n\n\n O cliente aceita coparticipa\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/p>\n\n\n\n O plano \u00e9 individual, familiar ou empresarial?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essas perguntas ajudam a direcionar o atendimento.<\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea recebeu um lead, conversou com o cliente, fez a cota\u00e7\u00e3o e enviou a proposta.<\/p>\n\n\n\n Depois disso, nunca mais entrou em contato.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode ter perdido uma venda que ainda estava em processo de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O cliente pode estar:<\/p>\n\n\n\n Por isso, o follow-up \u00e9 essencial.<\/p>\n\n\n\n “Ol\u00e1, Maria! Tudo bem? Conseguiu analisar as op\u00e7\u00f5es que te enviei? Se quiser, posso te ajudar a comparar as duas alternativas que mais se encaixam no que voc\u00ea procura.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Essa mensagem \u00e9 muito mais eficiente do que simplesmente perguntar:<\/p>\n\n\n\n “E a\u00ed, decidiu?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n O corretor possui conhecimento sobre o produto.<\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 importante.<\/p>\n\n\n\n Mas o cliente precisa ter espa\u00e7o para falar.<\/p>\n\n\n\n Durante uma conversa comercial, procure entender:<\/p>\n\n\n\n Quanto mais o corretor escuta, mais informa\u00e7\u00f5es possui para construir uma proposta adequada.<\/p>\n\n\n\n Uma boa venda come\u00e7a com uma boa conversa.<\/p>\n\n\n\n Outro erro \u00e9 considerar que o trabalho terminou quando o contrato foi assinado.<\/p>\n\n\n\n Na verdade, o p\u00f3s-venda pode ser uma das etapas mais importantes do relacionamento.<\/p>\n\n\n\n Um cliente bem atendido pode:<\/p>\n\n\n\n Por isso, mantenha contato e demonstre que o relacionamento n\u00e3o termina com a assinatura.<\/p>\n\n\n\n Essa \u00e9 uma das frases mais comuns nas vendas.<\/p>\n\n\n\n Em vez de pressionar, tente descobrir o motivo.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode perguntar:<\/p>\n\n\n\n “Claro. Para eu conseguir te ajudar melhor, existe algum ponto da proposta que voc\u00ea ainda gostaria de analisar?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Talvez o cliente esteja preocupado com:<\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea descobre a obje\u00e7\u00e3o, consegue trabalhar especificamente aquele ponto.<\/p>\n\n\n\n Quando o cliente diz:<\/p>\n\n\n\n “Est\u00e1 caro.”<\/strong><\/p>\n\n\n\n N\u00e3o responda imediatamente oferecendo desconto ou uma op\u00e7\u00e3o inferior.<\/p>\n\n\n\n Primeiro, descubra o que significa “caro”.<\/p>\n\n\n\n Pergunte:<\/p>\n\n\n\n “Voc\u00ea tinha uma faixa de investimento em mente?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n Com essa informa\u00e7\u00e3o, ser\u00e1 poss\u00edvel verificar se existe outra alternativa que se encaixe melhor no or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n E, se houver necessidade de apresentar uma op\u00e7\u00e3o diferente, explique claramente as diferen\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n Um processo simples pode ser:<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o deixe o potencial cliente esperando.<\/p>\n\n\n\n Descubra o perfil.<\/p>\n\n\n\n Identifique as prioridades.<\/p>\n\n\n\n Evite apresentar op\u00e7\u00f5es aleat\u00f3rias.<\/p>\n\n\n\n Ajude o cliente a comparar.<\/p>\n\n\n\n Entenda as d\u00favidas antes de tentar fechar.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o abandone a oportunidade.<\/p>\n\n\n\n Construa relacionamento.<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 um ponto fundamental.<\/p>\n\n\n\n Imagine um corretor que recebe 500 leads, mas responde tarde, envia propostas gen\u00e9ricas e n\u00e3o faz follow-up.<\/p>\n\n\n\n Ele provavelmente perder\u00e1 muitas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n Agora imagine outro corretor que recebe 200 leads, atende rapidamente, qualifica corretamente, apresenta propostas personalizadas e acompanha os clientes.<\/p>\n\n\n\n A quantidade de leads \u00e9 importante, mas a capacidade de convers\u00e3o tamb\u00e9m \u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por isso, antes de simplesmente buscar mais contatos, analise seu processo.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea n\u00e3o precisa come\u00e7ar com dezenas de indicadores.<\/p>\n\n\n\n Alguns n\u00fameros b\u00e1sicos j\u00e1 podem ajudar muito:<\/p>\n\n\n\n Leads recebidos:<\/strong> quantos novos contatos chegaram?<\/p>\n\n\n\n Leads atendidos:<\/strong> quantos receberam atendimento?<\/p>\n\n\n\n Cota\u00e7\u00f5es realizadas:<\/strong> quantos chegaram at\u00e9 essa etapa?<\/p>\n\n\n\n Propostas enviadas:<\/strong> quantas oportunidades receberam uma proposta?<\/p>\n\n\n\n Vendas:<\/strong> quantos contratos foram fechados?<\/p>\n\n\n\n Taxa de convers\u00e3o:<\/strong> qual percentual dos leads virou cliente?<\/p>\n\n\n\n Tempo de resposta:<\/strong> quanto tempo voc\u00ea leva para iniciar o atendimento?<\/p>\n\n\n\n Esses dados ajudam a identificar os gargalos.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea n\u00e3o sabe quantos leads recebe, quantos atende e quantos converte, fica dif\u00edcil descobrir onde est\u00e1 o problema.<\/p>\n\n\n\n Imagine que voc\u00ea tenha uma convers\u00e3o muito baixa.<\/p>\n\n\n\n O problema pode estar na qualidade dos leads.<\/p>\n\n\n\n Mas tamb\u00e9m pode estar no atendimento.<\/p>\n\n\n\n Ou na apresenta\u00e7\u00e3o das propostas.<\/p>\n\n\n\n Ou no follow-up.<\/p>\n\n\n\n Sem n\u00fameros, tudo vira suposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Com n\u00fameros, voc\u00ea consegue tomar decis\u00f5es melhores.<\/p>\n\n\n\n Vender planos de sa\u00fade n\u00e3o depende apenas de encontrar clientes.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso saber atender, entender, apresentar, acompanhar e construir relacionamento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Os sete erros apresentados neste artigo s\u00e3o comuns:<\/p>\n\n\n\n Corrigir esses pontos pode melhorar significativamente a experi\u00eancia do consumidor e aumentar as chances de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E existe uma pergunta que todo corretor deveria fazer regularmente:<\/p>\n\n\n\n “Quantas vendas estou perdendo por falhas no meu pr\u00f3prio processo comercial?”<\/strong><\/p>\n\n\n\n A resposta pode revelar uma oportunidade de crescimento que j\u00e1 est\u00e1 diante de voc\u00ea.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Voc\u00ea pode estar perdendo vendas sem perceber Conquistar um novo cliente no mercado de 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\n\n\n\n1. Demorar para responder o cliente<\/h1>\n\n\n\n
Como melhorar?<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n2. Enviar uma lista enorme de pre\u00e7os<\/h1>\n\n\n\n
Como melhorar?<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n3. Falar somente sobre pre\u00e7o<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\n4. N\u00e3o fazer perguntas<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\n5. N\u00e3o fazer follow-up<\/h1>\n\n\n\n
\n
Uma abordagem simples:<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\n6. Falar demais e ouvir pouco<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\n7. Desaparecer depois da venda<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\nO que fazer quando o cliente diz “vou pensar”?<\/h1>\n\n\n\n
\n
\n\n\n\nComo lidar com a obje\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o?<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\nComo transformar um atendimento em uma oportunidade de venda?<\/h1>\n\n\n\n
1. Responda rapidamente<\/h3>\n\n\n\n
2. Fa\u00e7a perguntas<\/h3>\n\n\n\n
3. Entenda a necessidade<\/h3>\n\n\n\n
4. Fa\u00e7a uma cota\u00e7\u00e3o adequada<\/h3>\n\n\n\n
5. Explique as diferen\u00e7as<\/h3>\n\n\n\n
6. Trabalhe as obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
7. Fa\u00e7a follow-up<\/h3>\n\n\n\n
8. Realize o p\u00f3s-venda<\/h3>\n\n\n\n
\n\n\n\nMais leads n\u00e3o resolvem um processo comercial ruim<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\nQuais n\u00fameros o corretor deve acompanhar?<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\nO corretor que mede seus resultados consegue melhorar<\/h1>\n\n\n\n
\n\n\n\nConclus\u00e3o<\/h1>\n\n\n\n
\n