A prospec\u00e7\u00e3o ativa talvez seja a mais antiga das t\u00e9cnicas de vendas, se atualizando ao longo da hist\u00f3ria junto \u00e0 tecnologia de cada tempo. Da venda porta a porta at\u00e9 os chatbots, v\u00e1rias coisas mudaram, inclusive as t\u00e9cnicas de vendas por telefone.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, mesmo com a chegada de inova\u00e7\u00f5es, em algumas pr\u00e1ticas a intera\u00e7\u00e3o humana ainda \u00e9 necess\u00e1ria, como no caso de negocia\u00e7\u00f5es mais complexas do mercado B2B.<\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o caso da abordagem de vendas por telefone, que \u00e9 uma alternativa para gestores comerciais que precisam acelerar o ciclo de vendas e melhorar suas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Faz parte da rotina de diversos gestores lidar com uma equipe desmotivada pela dificuldade na abordagem de vendas por telefone. Os leads parecem resistentes \u00e0s t\u00e1ticas, tornando a atua\u00e7\u00e3o dos vendedores improdutiva e frustrante.<\/p>\n\n\n\n
Basta pensar em exemplos pessoais: certamente, voc\u00ea j\u00e1 se sentiu incomodado por uma empresa de telemarketing ligando para lhe vender alguma coisa. S\u00e3o situa\u00e7\u00f5es desagrad\u00e1veis como uma liga\u00e7\u00e3o num hor\u00e1rio inoportuno, que lhe oferece produtos nos quais voc\u00ea n\u00e3o v\u00ea necessidade; ou uma abordagem de vendas por telefone ultrapassada e incapaz de despertar interesse.<\/p>\n\n\n\n
Essas abordagens s\u00e3o pr\u00e1ticas ruins de telemarketing. Isso se agravou em um mundo onde o consumidor se comporta de modo cada vez mais independente. Basta observar que 69% dos usu\u00e1rios de smartphones preferem comprar de empresas com sites em que podem encontrar respostas sozinhos e com facilidade.<\/p>\n\n\n\n
O fato \u00e9 que, hoje, o processo de busca de informa\u00e7\u00e3o sobre o produto pode ser feito praticamente 100% de maneira aut\u00f4noma. E, n\u00e3o apenas isso, mas tamb\u00e9m parte da transi\u00e7\u00e3o das etapas da pr\u00f3pria jornada de compra. Contudo, n\u00e3o significa que as t\u00e9cnicas de vendas por telefone est\u00e3o condenadas ao fracasso! Ao contr\u00e1rio, n\u00f3s temos provas de que 78% dos decisores atendem reuni\u00f5es ap\u00f3s um primeiro contato das famosas cold calls.<\/p>\n\n\n\n
Olhando para esses n\u00fameros, podemos concluir que \u00e9 preciso pensar a cold call de modo diferente do telemarketing tradicional. \u00c9 o que chamamos de cold call 2.0.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, as t\u00e9cnicas de vendas por telefone ainda s\u00e3o as mais aplicadas no Brasil e fora dele. Dados da Ameyo de 2015 afirmam que quase 70% das pessoas com poder de barganha preferem ser atendidas por esse tipo de recurso. Com o olhar voltado para a empresa, as liga\u00e7\u00f5es ajudam a prestar uma comunica\u00e7\u00e3o direta e mais \u00e1gil, a partir de conversas que n\u00e3o s\u00e3o engessadas e com ganho de credibilidade.<\/p>\n\n\n\n
Confira as dicas e aprenda t\u00e9cnicas de vendas por telefone para melhorar a pr\u00e1tica dentro do seu departamento comercial, a seguir:<\/p>\n\n\n\n
Veja as principais t\u00e9cnicas de vendas por telefone<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 que o seu objetivo \u00e9 entrar em contato com algu\u00e9m por um meio t\u00e3o pessoal, nada mais justo do que oferecer um tratamento personalizado. O primeiro passo \u00e9 entender que n\u00e3o h\u00e1 dois leads iguais. Com base no hist\u00f3rico de abordagem, mapeie e identifique padr\u00f5es de comportamento, que podem auxiliar na elabora\u00e7\u00e3o de uma abordagem inicial eficiente.<\/p>\n\n\n\n Separamos em 6 grupos diferentes:<\/p>\n\n\n\n Esse lead sabe o que quer, mas tem dificuldade em explicar do que est\u00e1 precisando. Geralmente, n\u00e3o conhece os processos comerciais e tem problemas em identificar as dores latentes ou latejantes.<\/p>\n\n\n\n Para engaj\u00e1-lo, o profissional precisa ser bastante did\u00e1tico e cuidadoso, colocando todo o seu conhecimento t\u00e9cnico \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do lead e fazendo as perguntas corretas para que seja capaz de expor suas ideias. Deve tamb\u00e9m confirmar informa\u00e7\u00f5es mais de uma vez, como hor\u00e1rios e endere\u00e7os de reuni\u00f5es. J\u00e1 que a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o forte do seu futuro cliente, voc\u00ea ser\u00e1 bem visto se auxili\u00e1-lo com notifica\u00e7\u00f5es no dia de um compromisso e lembretes de agendamento via e-mail, com pauta e defini\u00e7\u00f5es, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 aquele que liga no fim do dia, querendo o or\u00e7amento para ontem e solicitando entregas de propor\u00e7\u00f5es fora da realidade. Esse lead n\u00e3o faz ideia de como funciona o processo da empresa. Por isso, deve ser atendido com paci\u00eancia e sinceridade.<\/p>\n\n\n\n Explique como funciona a fluxo de atividades e avalie se \u00e9 poss\u00edvel abrir uma brecha para ajud\u00e1-lo, em casos de urg\u00eancia. Caso n\u00e3o, seja sincero e justifique de forma clara, mostrando os impactos que esse tipo de atendimento pode causar.<\/p>\n\n\n\n Esse \u00e9 o tipo que desconfia se a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 mesmo eficiente, se a empresa \u00e9 confi\u00e1vel para ser passada ao decisor e se a pessoa que est\u00e1 lhe atendendo ter\u00e1 a capacidade de compreender suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n A melhor forma de lidar com esta situa\u00e7\u00e3o \u00e9 sendo cuidadoso para n\u00e3o ultrapassar os seus limites. Evite perguntas pessoais e prove o que voc\u00ea fala. Apresente cases de sucesso, dados de mercado e fale de maneira confiante para convenc\u00ea-lo de sua autoridade no assunto.<\/p>\n\n\n\n Tem gente que possui uma opini\u00e3o formada sobre tudo! O lead sabich\u00e3o \u00e9 essa pessoa. Gosta de demonstrar que domina o assunto em quest\u00e3o e costuma ser levado pelo ego.<\/p>\n\n\n\n O segredo \u00e9 deixar que fale: aplique perguntas estrat\u00e9gicas que o levem a dizer aquilo de que voc\u00ea precisa. Quando responder algo na dire\u00e7\u00e3o do que \u00e9 interessante para a prospec\u00e7\u00e3o, basta incentiv\u00e1-lo a acreditar que todas as ideias s\u00e3o dele.<\/p>\n\n\n\n O \u00fanico cuidado \u00e9 n\u00e3o parecer arrogante demais. Seja respeitoso com o seu conhecimento e esteja \u00e0 altura de debater com toda a sua sabedoria.<\/p>\n\n\n\n Se existe um comportamento cultural no consumidor do nosso pa\u00eds \u00e9 o fato de adorar uma pechincha! No caso desse lead, isso \u00e9 levado \u00e0 risca, de modo que tentar\u00e1 pressionar para saber os valores da solu\u00e7\u00e3o de imediato.<\/p>\n\n\n\n Fornecer o pre\u00e7o da proposta antes da apresenta\u00e7\u00e3o de vendas n\u00e3o \u00e9 a melhor estrat\u00e9gia – pois ele ainda n\u00e3o entendeu o real valor da solu\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, busque redirecionar o foco desse lead. Implique as necessidades, caso tenham sido mapeadas, ou identifique-as e mostre como o seu produto ou servi\u00e7o poder\u00e1 atend\u00ea-las.<\/p>\n\n\n\n Se ele insistir, diga um valor m\u00e9dio aproximado, mas deixe claro que isso ser\u00e1 abordado de forma concreta apenas com um consultor de vendas especializado.<\/p>\n\n\n\n Diferente do lead confuso, esse n\u00e3o sabe exatamente para onde quer ir. N\u00e3o entende bem qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o mais adequada e tem dificuldades em escolher entre tantas op\u00e7\u00f5es no mercado.<\/p>\n\n\n\n Para esses atendimentos, o profissional deve ser assertivo e convincente. Uma dica \u00e9 apresentar op\u00e7\u00f5es restritas e demonstrar convic\u00e7\u00e3o sobre os motivos pelo qual a solu\u00e7\u00e3o apontada \u00e9 a melhor alternativa.<\/p>\n\n\n\n Agora, voc\u00ea conhece os 6 tipos de cliente para comunicar ao time de prospec\u00e7\u00e3o. O importante \u00e9 identific\u00e1-los, fazer uma an\u00e1lise da situa\u00e7\u00e3o e aplicar as t\u00e9cnicas de vendas por telefone mais adequadas.<\/p>\n\n\n\n Para corresponder ao atual comportamento de consumo dos clientes, o lead deve ser o foco de todo o processo comercial. Nesse sentido, ter informa\u00e7\u00f5es aprofundadas a respeito dos leads \u00e9 uma necessidade b\u00e1sica para aumentar o n\u00famero de vendas. Afinal, quando voc\u00ea sabe com quem est\u00e1 falando e quais os seus desejos, \u00e9 mais f\u00e1cil \u201cvender o sonho\u201d.<\/p>\n\n\n\n Quando o vendedor consegue unir a resposta para as necessidades do lead com a proje\u00e7\u00e3o do resultado ideal, a negocia\u00e7\u00e3o corre mais r\u00e1pido e gera uma experi\u00eancia incr\u00edvel. Para alcan\u00e7ar estes resultados \u00e9 que foi desenvolvida a estrat\u00e9gia de Pr\u00e9-vendas.<\/p>\n\n\n\n Esta serve como uma aceleradora e otimizadora do processo comercial. Nesse m\u00e9todo, o pr\u00e9-vendedor entra em contato com o lead antes da reuni\u00e3o de vendas. O objetivo dele \u00e9 coletar as informa\u00e7\u00f5es relevantes, definidas de modo pr\u00e9vio no filtro de qualifica\u00e7\u00e3o. Naturalmente, todos os dados solicitados no filtro precisam ser estudados e baseados no Perfil de Cliente Ideal (PCI) definido pela empresa.<\/p>\n\n\n\n Assim, o pr\u00e9-vendedor faz um mapeamento do lead, identificando suas dores, expectativas e perfis. Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o repassadas para o time de Vendas, que entra em contato somente com aqueles que j\u00e1 est\u00e3o prontos para o processo de compra. Quanto ao resto, voltam aos fluxos de nutri\u00e7\u00e3o para que sejam abordados em um outro momento.<\/p>\n\n\n\n A aplica\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de vendas por telefone se torna mais assertiva quando existe uma equipe estruturada e treinada especialmente para isso, com o \u00e9 o caso da Pr\u00e9-vendas. Quando o vendedor j\u00e1 sabe qual dos perfis ir\u00e1 encontrar e tem dados sobre a sua situa\u00e7\u00e3o, pode se preparar melhor para a reuni\u00e3o de vendas, o que a tornar\u00e1 mais eficaz, possibilitando um aumento na taxa de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n No fim, \u00e9 uma maneira de privilegiar a organiza\u00e7\u00e3o para agir com estrat\u00e9gia, aumentando as chances de fechar uma venda. A longo prazo, isso acelera o ROI e aumenta as taxas de convers\u00e3o consideravelmente.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A prospec\u00e7\u00e3o ativa talvez seja a mais antiga das t\u00e9cnicas de vendas, se atualizando ao…<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":627,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/626"}],"collection":[{"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=626"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/626\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":628,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/626\/revisions\/628"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/627"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=626"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=626"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bancadeleads.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=626"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
1- Identifique o tipo de cliente<\/strong><\/p>\n\n\n\n
a) O lead confuso<\/strong><\/p>\n\n\n\n
b) O lead ansioso<\/strong><\/p>\n\n\n\n
c) O lead desconfiado<\/strong><\/p>\n\n\n\n
d) O lead sabich\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
e) O lead pechincheiro<\/strong><\/p>\n\n\n\n
f) O lead indeciso<\/strong><\/p>\n\n\n\n
2- Qualifique seus leads com Pr\u00e9-venda<\/strong><\/p>\n\n\n\n