Como convencer o cliente a comprar ?

Como convencer o cliente a comprar?

Um atendimento ao cliente que opera com eficiência, cria uma imagem positiva e constrói uma forte lealdade do cliente.

Você quer persuadir o cliente a comprar? Você tem que conhecer os truques.

Aqui estão alguns dos melhores!

1. Seja natural e não use scripts

Muitos clientes optam por telefonar porque querem ter uma conversa com uma pessoa real, que responderá às suas perguntas, mesmo as inusitadas. Do contrário, os clientes continuariam navegando em algum site a procura de informações. Por esse motivo, você nunca deve usar os scripts de conversação prontos. Esses tipos de respostas pré-escritas não parecem naturais para o cliente e criam a sensação de um processo de venda indesejado.

Os clientes estão mais dispostos a comprar se estabelecerem um relacionamento emocional com um consultor. A construção de tais links não será possível se o consultor ler em voz alta o cenário de conversação previamente preparado. Portanto, se você está se perguntando como convencer o cliente a comprar seu produto, faça uma coisa – seja natural e aja como um ser humano. Dados da pesquisa mostram que até 60% dos clientes preferem ligar para pequenas empresas se tiverem dúvidas ou preocupações sobre sua oferta, ou se estiverem interessados ​​em uma oferta.

As ligações também ganham se um cliente espera obter informações com relativa rapidez e valoriza o contato pessoal.

Por isso, você nunca deve usar ou impor cenários de conversa prontos, os chamados scripts. Em um mundo ideal, os scripts de vendas devem ser usados ​​para orientar a conversa e ajudar a cobrir as questões mais importantes ou sugerir palavras de incentivo à compra. Os scripts não devem ser tratados de forma alguma como cenários estritos que todo vendedor deve seguir.

Afinal, até os atores improvisam e muitas vezes suas performances acabam sendo melhores do que as planejadas pelo roteirista. Os depoimentos lidos de um pedaço de papel ou de uma tela de computador parecem falsos e imediatamente despertam a suspeita em um cliente potencial. O comprador imediatamente começa a pensar que o único objetivo de um vendedor é vender um produto, não importa o quê.

As pessoas estão mais dispostas a comprar de um representante que faça o melhor para construir um relacionamento e tente se conectar com eles. Esse vínculo não será possível se o vendedor ler um roteiro pré-escrito e tiver medo de ir além do esquema.

Como convencer alguém a comprar algo? Não aja como um robô!

2. Pergunte sobre o bem-estar dos clientes

Se quiser convencer as pessoas a comprarem o seu produto, no início da conversa, enquanto se apresenta, pergunte ao cliente sobre o seu bem-estar. A pesquisa revelou que as vendas aumentam significativamente dentro do grupo de clientes, que foram questionados sobre seu bem-estar. Você também pode iniciar uma conversa com uma nota positiva.

Um experimento realizado entre garçons mostrou que os comentários positivos aumentaram a gorjeta em 27%! Durante a conversa telefônica, também funciona.

3. Use nomes ao falar com um cliente

Descubra o nome do seu cliente e use-o de vez em quando. Pesquisas psicológicas mostram que as pessoas gostam de ouvir seu nome e são muito mais propensas a ter um relacionamento amigável quando o outro lado o usa.

Ao conversar, você pode se dirigir ao cliente pelo nome sem medo de cometer uma gafe ou se preferir, use  “Senhor / Senhora”.

Como encorajar o cliente a comprar seu produto ? – o exemplo é bastante óbvio – trate-os como pessoas, não como clientes potenciais listados em um sistema de CRM que você usa.

4. Prove que seus produtos ou serviços são melhores do que os oferecidos pelos concorrentes

Destacar as vantagens de um produto ou serviço oferecido pela sua empresa é muito importante. Frequentemente, os clientes ligam para as empresas para fazer perguntas sobre o produto para investigar o mercado. Portanto, se tiver oportunidade, enfatize que a sua oferta é melhor. Se a oferta não for mais barata – é mais difícil, mas você pode sempre mencionar que por um preço um pouco mais alto o cliente recebe um produto melhor.

5. Continue iniciando novas conversas

Conduza e inicie uma conversa, faça perguntas abertas e dê ao interlocutor a oportunidade de desenvolver o assunto. Se você não sabe como convencer um cliente, tente isto: em vez de dizer: ”Então nosso produto tem essa função,” diga: “Sim, (nome do cliente), nosso produto tem essa função, e eu vou mostrar como funciona.”

6. Especifique as características positivas do cliente

Os psicólogos provaram que, se mencionarmos os aspectos positivos de alguns clientes durante a conversa, nossa atitude para com eles, eles tentarão agir de acordo. Ao falar com o cliente, tente destacar a importância de um, dizendo: “Você é um dos nossos melhores clientes” ou “É um prazer fazer negócios com você”. Desta forma, você incentiva o cliente a ser o melhor cliente!

7. Aja de acordo com as emoções

Todos nós gostamos de pensar que nossas decisões são racionais, mas nossas emoções influenciam a maior parte disso. Ao falar com um cliente, enfatize quais emoções positivas seu produto ou sua compra irão causar. Você verá que funcionará de maneira mais eficaz do que um argumento objetivo!

8. Apresente-se como representante, consultor ou conselheiro

Se você ainda está se perguntando como convencer o cliente a comprar seu produto, aqui vai nossa próxima dica. Só para esclarecer – não estamos sugerindo que você deva se apresentar como um consultor de negócios se não estiver trabalhando como tal, ou que manipule e minta sobre sua posição. No entanto, há uma grande diferença entre agir como um profissional que representa uma empresa e se comportar como um representante de vendas típico e agressivo.

Não seja aquele vendedor que traz à mente um catálogo ambulante de produtos ou serviços. Não seja aquele vendedor que recita uma lista de itens em estoque e não se importa com as necessidades do cliente. Em vez disso, esse tipo de incentivo de vendas só pensa em como convencer o cliente a comprar seu produto – exemplo disso pode ser encontrado em qualquer lugar em muitos artigos sobre “Como convencer alguém a comprar algo” – as piores práticas.

Pense em você como um especialista com muito conhecimento. Afinal, você tem experiência no setor que representa, tem uma visão geral do seu setor, enquanto o consumidor só conhece uma parte dele. Use seu conhecimento arduamente adquirido para apresentar suas recomendações e fornecer a seus clientes novas informações. E não se trata apenas de tentar jogar para uma conversa de vendas.

Quando você perceber como é minha experiência e começar a acreditar em si mesmo mais do que antes, sua voz soará mais confiante e dará às suas palavras mais poder de persuasão. Você não precisa mais pensar em como convencer as pessoas a comprar um produto, basta usar seu conhecimento.

9. Alavancar FOMO

Mesmo os compradores indecisos costumam ter dificuldade em desistir de uma grande oportunidade – especialmente se estiverem cientes do que perderão desistindo dela. Em marketing, esse fenômeno é denominado FOMO (Fear of Missing Out Fear). Este termo significa medo de perder a oportunidade de comprar / fazer algo.

Você pode usar esse truque psicológico em situações em que realmente não sabe como incentivar um cliente a comprar seu produto – um exemplo disso poderia ser o seguinte: apresente sua oferta como algo que um cliente em potencial perderá se não fizer uma compra, ao invés de apenas enfatizar o valor agregado do produto.

Se possível, ajuste sua oferta para descrever uma oportunidade potencialmente perdida de todas as perspectivas possíveis. O que falta atualmente na vida ou nos negócios de um cliente sem essa solução? Por que eles se arrependerão de não fazer uma compra? Se eles rejeitarem sua oferta, como seus concorrentes poderão usá-la

10. Deixe seus clientes decidirem sobre as próximas etapas

Se você quer saber como convencer alguém a comprar seu produto, siga nosso último conselho. Use o poder da psicologia em seu trabalho e dê ao seu cliente potencial alguma autonomia perguntando: “O que você gostaria de fazer a seguir?” ou “Quais os próximos passos que podemos dar?”. Isso o ajudará a soar menos como um vendedor e mais como um consultor. Esta é uma das etapas muito importantes para convencer as pessoas a comprarem o seu produto. Claro, você pode sugerir algumas opções para escolher ou alguns exemplos das próximas etapas.

No entanto, ao levantar esse tipo de questão e deixar o cliente decidir por si mesmo, sem forçar ou convencer nenhuma das escolhas, você está enviando um sinal para a pessoa com quem está falando que a opinião dela é importante. Uma chamada de vendas acaba mais frequentemente como um sucesso se um cliente sentir que pode fazer uma escolha e perceber que sua opinião é importante.

Então, como convencer um cliente a comprar o seu produto? – o exemplo é simples: mostre que ele tem uma escolha e que a opinião dele realmente importa.

Conclusão: Um atendimento ao cliente que opera com eficiência, cria uma imagem positiva e constrói uma forte lealdade do cliente. Você precisa saber como convencer um cliente a comprar e como passar das perguntas sobre o produto para uma oferta comercial.

Os truques psicológicos apresentados acima certamente o ajudarão a estabelecer um bom relacionamento com o cliente. Essas são ótimas ferramentas, especialmente se você ainda tem uma dúvida: como incentivar um cliente a comprar um produto ou serviço?