A concorrência no mercado de planos de saúde está cada vez maior. Para o corretor, não basta apenas conhecer os produtos disponíveis e saber apresentar uma boa proposta. É necessário encontrar potenciais clientes, entender suas necessidades e conduzi-los corretamente durante o processo de venda.

Muitos corretores ainda dependem exclusivamente de indicações, listas antigas de contatos ou prospecção manual. Essas estratégias podem funcionar, mas normalmente limitam o crescimento da carteira.

A boa notícia é que existem estratégias capazes de tornar a prospecção mais previsível e aumentar as chances de conversão.

Neste artigo, vamos apresentar 7 estratégias que podem ajudar o corretor de planos de saúde a conquistar mais clientes e vender mais.

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1. Trabalhe com leads que realmente tenham interesse

Um dos maiores desafios de qualquer corretor é encontrar pessoas que estejam procurando por um plano de saúde.

Imagine passar horas ligando para pessoas que não solicitaram nenhum orçamento. Além de consumir tempo, esse processo pode gerar frustração e reduzir a produtividade comercial.

Por isso, trabalhar com leads de pessoas interessadas em planos de saúde pode ser uma estratégia muito mais eficiente.

Um lead qualificado pode chegar até o corretor já demonstrando interesse em conhecer opções de planos, fazer uma cotação ou receber informações.

Isso permite que o corretor concentre seu esforço no que realmente importa: atender, entender a necessidade do cliente e fechar a venda.

O que fazer quando receber um novo lead?

A velocidade do atendimento pode fazer diferença.

Ao receber um contato, procure:

• Responder rapidamente;
• Identificar quem é o responsável pela contratação;
• Entender idade e perfil dos beneficiários;
• Perguntar sobre região de atendimento;
• Descobrir se existe preferência por determinada operadora;
• Entender o orçamento aproximado;
• Identificar a principal necessidade do cliente.

Quanto mais informações o corretor obtiver, mais personalizada poderá ser a proposta.

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2. Não venda apenas um plano: venda uma solução

Um erro comum é apresentar imediatamente uma lista de planos e preços.

O cliente, muitas vezes, não sabe exatamente qual produto precisa.

Por isso, antes de apresentar uma proposta, o corretor deve fazer perguntas.

Por exemplo:

“O plano é para você ou para sua família?”

“Quais hospitais ou regiões são importantes para você?”

“Você pretende utilizar o plano principalmente para consultas, exames ou também busca uma cobertura hospitalar mais ampla?”

“Existe alguma operadora que você gostaria de considerar?”

Essas perguntas ajudam o corretor a entender o perfil do consumidor.

A partir daí, a venda deixa de ser simplesmente uma comparação de preços e passa a ser uma consultoria.

E quando o cliente percebe valor no atendimento, a comparação exclusivamente por preço tende a perder força.

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3. Tenha várias opções de planos para apresentar

Nem todo cliente possui o mesmo perfil.

Uma família pode procurar economia. Uma empresa pode priorizar rede credenciada. Um profissional autônomo pode buscar equilíbrio entre preço e cobertura.

Por isso, apresentar apenas uma opção pode limitar as chances de fechamento.

Uma estratégia interessante é trabalhar com três alternativas:

Opção econômica

Uma alternativa com foco em reduzir o valor mensal.

Opção intermediária

Um equilíbrio entre preço, rede credenciada e benefícios.

Opção premium

Uma alternativa para clientes que priorizam uma rede mais ampla e maior nível de cobertura.

Essa abordagem também facilita a negociação.

Em vez de perguntar:

“Você quer contratar?”

o corretor pode conduzir a conversa para:

“Entre essas três opções, qual faz mais sentido para o seu perfil?”

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4. Faça follow-up de maneira organizada

Quantas propostas você já enviou e nunca mais acompanhou?

Esse é um dos maiores desperdícios de oportunidades no mercado de vendas.

Muitos clientes não fecham imediatamente. Isso não significa necessariamente que perderam o interesse.

Às vezes, o cliente:

• Está comparando propostas;
• Precisa conversar com o cônjuge;
• Está aguardando receber;
• Ainda tem dúvidas;
• Está esperando o melhor momento para contratar.

Por isso, o follow-up é fundamental.

Uma rotina simples pode incluir:

Primeiro contato: apresentação da proposta.

Segundo contato: confirmação de recebimento e esclarecimento de dúvidas.

Terceiro contato: reforço dos principais benefícios da opção apresentada.

Quarto contato: tentativa de fechamento.

O mais importante é não desaparecer depois de enviar a cotação.

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5. Use WhatsApp de forma profissional

Para muitos corretores, o WhatsApp é uma das principais ferramentas de vendas.

Mas existe uma diferença entre simplesmente conversar pelo WhatsApp e utilizá-lo como uma ferramenta comercial.

Uma boa abordagem deve ser objetiva e personalizada.

Em vez de enviar uma mensagem genérica como:

“Bom dia, temos planos de saúde. Tem interesse?”

experimente contextualizar a conversa.

Por exemplo:

“Olá, João! Tudo bem? Recebi sua solicitação sobre plano de saúde. Vou te ajudar a encontrar algumas opções de acordo com seu perfil. Para começar, o plano seria somente para você ou para mais pessoas da família?”

A mensagem cria uma conversa e facilita a continuidade do atendimento.

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6. Construa autoridade através de conteúdo

O corretor que produz conteúdo pode se diferenciar dos concorrentes.

Muitas pessoas têm dúvidas antes de contratar um plano de saúde.

Algumas perguntas frequentes são:

• Qual plano de saúde vale mais a pena?
• Qual é a diferença entre coparticipação e plano sem coparticipação?
• Como funciona a carência?
• O que é plano empresarial?
• MEI pode contratar plano de saúde?
• Como escolher uma boa rede credenciada?
• O plano cobre determinado hospital?
• Qual a diferença entre plano individual e empresarial?

Essas dúvidas podem se transformar em conteúdos para:

• Blog;
• Instagram;
• Facebook;
• YouTube;
• WhatsApp;
• Google.

Além de ajudar o consumidor, o conteúdo pode fazer com que o corretor seja encontrado por pessoas que já estão pesquisando sobre o assunto.

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7. Acompanhe seus números de vendas

Não é possível melhorar aquilo que não é medido.

O corretor deve acompanhar pelo menos alguns indicadores básicos:

Quantidade de leads recebidos

Quantas pessoas entraram em contato?

Quantidade de leads atendidos

Quantos realmente receberam atendimento?

Quantidade de propostas enviadas

Quantas oportunidades chegaram até a fase de cotação?

Quantidade de vendas

Quantos clientes efetivamente contrataram?

Taxa de conversão

Qual percentual dos leads se transforma em venda?

Por exemplo:

Se você recebe 100 leads e realiza 10 vendas, sua taxa de conversão é de 10%.

Se conseguir melhorar seu atendimento e aumentar essa taxa para 15%, as mesmas 100 oportunidades passam a gerar 15 vendas.

Isso demonstra por que não basta simplesmente buscar mais contatos. É necessário também melhorar o processo comercial.

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O segredo está em combinar leads + atendimento + follow-up

Ter muitos contatos não significa necessariamente vender muito.

O resultado comercial depende de vários fatores:

Lead → Atendimento → Qualificação → Cotação → Follow-up → Venda

Se uma dessas etapas estiver falhando, o resultado final pode ser prejudicado.

Por exemplo, um corretor pode receber excelentes leads, mas perder vendas porque demora horas para responder.

Outro pode responder rapidamente, mas enviar propostas inadequadas ao perfil do cliente.

Outro pode fazer uma ótima apresentação, mas não realizar follow-up.

Por isso, o crescimento das vendas precisa ser tratado como um processo.

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Como conseguir mais clientes interessados em planos de saúde?

Uma das alternativas para o corretor que deseja aumentar sua carteira é utilizar estratégias de geração de leads.

Em vez de depender exclusivamente de contatos obtidos por indicação ou prospecção manual, o corretor pode trabalhar com pessoas que já demonstraram interesse em conhecer soluções relacionadas a planos de saúde.

Isso pode ajudar a criar uma rotina comercial mais previsível.

O objetivo não deve ser simplesmente ter uma grande quantidade de contatos, mas receber oportunidades que tenham potencial real de se transformar em negócios.