Como vender por telefone com eficiência

A transformação digital revolucionou a área de vendas em diversos aspectos, um deles é quanto aos canais de atendimento, que ficaram mais versáteis e dinâmicos.

E-mails, WhatsApp, redes sociais, chatbots, formulários de contato etc. são alguns exemplos de canais que otimizam a comunicação e permitem que cliente e empresa tenham possibilidades extras para se encontrar além da prospecção a campo.

O telefone não perdeu espaço para esses meios. Pelo contrário, o contato por voz é um grande diferencial para conseguir vender, pois estabelece uma relação de proximidade com o lead e faz com que ele se sinta mais confiante no negócio.

Se o vendedor tiver bons argumentos para que o lead entenda como aquela solução resolverá seu problema, a venda estará praticamente garantida.

Embora esse meio de comunicação continue sendo um excelente canal de vendas, houve sim uma mudança significativa: hoje em dia, os métodos tradicionais não têm mais a mesma eficiência quando se trata de como vender pelo telefone.

Ou seja, simplesmente ligar e empurrar um produto é algo que deve estar fora de cogitação. É preciso ir além, estudando o cliente e demonstrando máxima autoridade no assunto.
Quais as melhores dicas para vender pelo telefone?

Conheça a fundo seus leads

Como o telefone é um canal bastante pessoal, é preciso redobrar a atenção para não soar invasivo ou parecer que está “enrolando” o cliente.

A melhor maneira de fazer isso é conhecendo o perfil de cada lead, desde as informações superficiais até os dados mais ricos, como os pontos de dor envolvidos, o contexto daquele negócio e o grau de urgência da resolução.

Portanto, antes de fazer a lista de contatos, o vendedor deve estudar seus potenciais clientes para preparar a abordagem com argumentos que façam sentido para o lead.

Por exemplo, se você for falar de algum case de sucesso, procure citar uma empresa do mesmo segmento e que passou por um problema parecido com o cenário do seu lead atual.

Assim, a identificação com seu produto será imediata.
Coloque-se no lugar do cliente

Ter empatia é fundamental em qualquer processo de vendas. No telefone, como não há interação face a face, isso se faz ainda mais necessário, até para o lead ter certeza de que pode confiar naquilo que você está oferecendo.

Colocar-se no lugar dele é um jeito simples de compreender se de fato aquela solução lhe será útil. Veja alguns aspectos que também ajudam a demonstrar empatia:

Chamar o lead sempre pelo nome;
Não demorar para responder as dúvidas;
Manter um tom de voz entusiasmado;
Demonstrar interesse em ouvi-lo;
Ser gentil, educado e honesto.

Faça uma abordagem humanizada

O que falamos acima sobre empatia tem muito a ver com abordagem humanizada. Afinal, nada mais humano do que saber se colocar no lugar do outro.

É isso que fará o lead perceber que você não está interessado em vender apenas por vender, mas sim em garantir a satisfação dele com a compra. Até porque um produto que não cumpre as expectativas do consumidor pode afetar a credibilidade da empresa.

Então, invista no fator humano e escute seu lead atentamente. Quanto mais você se mostrar interessado no que ele tem a dizer, mais informações você terá a respeito daquele contexto.

Isso ajuda a trabalhar seus argumentos para contornar as objeções de venda, explicando como a solução que você oferece funcionará na prática. Aja como um consultor e faça com que seu cliente saiba ao certo o que está adquirindo.
Mantenha um tom de voz agradável

Conhecendo a fundo o cliente e trabalhando bem seus argumentos com certeza você estará bem perto de converter a venda. Porém, você pode colocar tudo a perder se faltar entusiasmo no contato.

Um tom de voz robótico ou que transpareça pouco envolvimento atrapalha a experiência de compra, como se você não estivesse considerando os questionamentos do lead.

Portanto, além de manter um tom de voz agradável e positivo, tome cuidado para não subestimar o cliente ou interrompê-lo para passar informações que você acha que ele não sabe.

Vá direto ao ponto quando estiver apresentando as funcionalidades e diferenciais da sua solução. Em seguida, direcione seu foco para o contexto do lead, colocando-se inteiramente à disposição para resolver o problema dele.
Como ter um bom script de vendas e driblar as objeções?

Lendo até aqui, você certamente já notou que ter um script de vendas é essencial para conduzir a abordagem conforme o perfil de cada cliente.

Podemos dizer que padronização e personalização são conceitos que andam juntos no dilema de como vender pelo telefone.

Explicamos: padronizar as abordagens contribui para a fluidez do trabalho e evita que perguntas-chave passem despercebidas no seu pitch de vendas.

Porém, é a personalização que vai garantir o engajamento dos leads com o produto ou serviço que você oferece.

Somente se você tocar nos reais pontos de dor, o lead conseguirá entender por que compensa investir naquela solução. Além de acelerar a decisão de compra, isso ajuda a manter o nível de satisfação com o negócio, pois o consumidor perceberá que o custo-benefício valeu a pena.

Para entender como isso funciona na prática, considere que o script é como um guia para a sua abordagem, impedindo que distrações e esquecimentos atrapalhem a argumentação.

Personalizá-lo nada mais é do que adaptar aquelas perguntas centrais conforme o perfil do lead que você fará o contato.

Por exemplo: não adianta oferecer a farmácia inteira para quem só tem uma dor de cabeça, certo? Um bom software de vendas facilita bastante esse processo, identificando de antemão os perfis de compra daqueles leads que têm fit com a sua empresa.

Isso é feito por meio de uma rigorosa análise de dados que sugere o comportamento do lead em cada etapa do funil, bem como seu grau de maturidade com a solução em si. Assim, você consegue construir uma abordagem mais assertiva.

Entre outras vantagens de contar com uma ferramenta inteligente destacamos os playbooks automatizados, que vão guiar as equipes e alinhar os discursos.

Árvore de perguntas, histórico de interações com o lead e gravação das chamadas também são funcionalidades que otimizam o processo comercial e permitem personalizar a abordagem de vendas pelo telefone.

Fazendo a escuta das gravações, por exemplo, o gestor pode identificar padrões de atendimento bem-sucedidos e, a partir daí, aperfeiçoar os scripts replicando estratégias que dão resultado.

Isso prova que a transformação digital revolucionou também o canal de vendas mais básico nas empresas: o telefone.

Então, se você estava se perguntando como vender pelo telefone com eficiência e agilidade, não fique esperando para racionalizar seu processo comercial.