Corretor de Planos de Saúde: Saiba como identificar seus clientes

Você que é corretor de planos de saúde, sabe melhor do que ninguém que sua principal ferramenta de trabalho é seu telefone não é mesmo ?

Ele é o elo entre você e o seu cliente, é ele quem te ajuda a fechar a maioria das vendas que você faz durante o mês de trabalho, agora você realmente sabe identificar seus clientes ?

Neste artigo, iremos passar algumas informações que poderão ser muito útil para que você possa conquistar mais clientes e aumentar suas vendas.

Identifique qual é o tipo de cliente

Antes de mais nada, é preciso identificar qual o tipo de cliente que você está atendendo, pois nenhum cliente é igual ao outro, por isso é importante mapear e identificar padrões de comportamento, eles podem te ajudar em uma abordagem inicial mais eficiente.

Cliente que é Indeciso

É aquele cliente que não sabe o que escolher, hora quer uma coisa, outra hora que outra.

Para conseguir atender este cliente, você precisa ser o mais didático e cuidadoso possível, colocando todo o seu conhecimento técnico à disposição dele e fazendo as perguntas corretas para que ele seja capaz de passar as informações que você realmente precisa, para que você possa assim encontrar o plano de saúde ideal para ele e ajudá-lo a tomar sua decisão na escolha do plano.

Cliente que é Ansioso

O cliente ansioso é aquele te que liga no fina do dia, querendo que você o atenda rapidamente e passe todas as informações na hora, sem mesmo lhe dar a chance de fazer a cotação, para que você possa encontrar um plano de saúde que atenda todas as suas necessidades.

Esse cliente não faz ideia de como funciona o processo de cotação e pesquisa do plano de saúde e por isso você deve atendê-lo com paciência e sinceridade.

Tente explicá-lo como funciona o processo de cotação e mostre de forma clara os impactos que ele pode sofrer por querer informações tão rápidas sem lhe dar o tempo hábil para obter todas as informações que precisa.

Cliente que é Desconfiado

Existe o cliente que desconfia de tudo, até mesmo da solução mais eficiente que você apresentou a ele, se o plano irá atender as necessidades dele, se o valor do plano e os locais de atendimento estão corretos e por ai vai…

A melhor forma de lidar com este cliente é sendo o mais cuidadoso possível para não ultrapassar os seus limites. Prove o que você fala, apresente tabelas de preços, redes credenciadas e tudo mais que possa provar o que você acabou de falar para ele. Passe tudo de forma confiante para que ele possa ver que você é autoridade no assunto.

Cliente que sabe de tudo

Infelizmente existem pessoas que possuem uma opinião formada sobre tudo, este tipo de cliente gosta de demonstrar que sabe sobre o assunto em questão e costuma até mesmo lhe corrigir em alguns casos.

Para lidar com este tipo de cliente, o melhor é deixar que ele fale e ai você aplica algumas perguntas estratégicas para que ele diga aquilo que você precisa. Quando ele responder algo que seja interessante para você, deixe-o acreditar que os méritos foram todos dele.

Cliente que adora desconto

Um comportamento cultural que existe no consumidor, é o fato de adorar um desconto! No caso desse cliente, isso será levado ao pé da letra e ele fará de tudo para consegui-lo.

Fornecer o preço do plano de saúde antes mesmo da sua apresentação, não é uma boa estratégia, pois o cliente ainda não entendeu o real valor da solução. Então, informe a ele das necessidades de se ter um plano de saúde, mostre os benefícios e vantagens assim como os prejuízos de não tê-lo, pois com saúde não se brinca.

Se ele insistir, tente chegar a uma solução que seja boa para ambas as partes, muitos corretores conseguem dar um desconto na primeira mensalidade do plano de saúde, desta forma você estará satisfazendo este cliente. Melhor dar um desconto, mesmo que pequeno, do que perder uma venda.

A venda é um aprendizado

O corretor pode ter muitos anos de mercado, mas a cada dia ele aprende algo novo, seja com o cliente, seja por uma oportunidade inesperada de venda ou até mesmo por alguma ocasião.

O mais importante é estar sempre atento, aberto a mudanças e aprendizados, por mais que você saiba muito, você nunca saberá de tudo, seja humilde, aceite críticas, pois são elas que nos ajudam a melhorar cada vez mais.

Desejamos a você corretor de planos de saúde, muito sucesso em suas vendas !