Melhor forma de ganhar a atenção do seu cliente

A prospecção ativa talvez seja a mais antiga das técnicas de vendas, se atualizando ao longo da história junto à tecnologia de cada tempo. Da venda porta a porta até os chatbots, várias coisas mudaram, inclusive as técnicas de vendas por telefone.

Entretanto, mesmo com a chegada de inovações, em algumas práticas a interação humana ainda é necessária, como no caso de negociações mais complexas do mercado B2B.

Esse é o caso da abordagem de vendas por telefone, que é uma alternativa para gestores comerciais que precisam acelerar o ciclo de vendas e melhorar suas taxas de conversão.

Faz parte da rotina de diversos gestores lidar com uma equipe desmotivada pela dificuldade na abordagem de vendas por telefone. Os leads parecem resistentes às táticas, tornando a atuação dos vendedores improdutiva e frustrante.

Basta pensar em exemplos pessoais: certamente, você já se sentiu incomodado por uma empresa de telemarketing ligando para lhe vender alguma coisa. São situações desagradáveis como uma ligação num horário inoportuno, que lhe oferece produtos nos quais você não vê necessidade; ou uma abordagem de vendas por telefone ultrapassada e incapaz de despertar interesse.

Essas abordagens são práticas ruins de telemarketing. Isso se agravou em um mundo onde o consumidor se comporta de modo cada vez mais independente. Basta observar que 69% dos usuários de smartphones preferem comprar de empresas com sites em que podem encontrar respostas sozinhos e com facilidade.

O fato é que, hoje, o processo de busca de informação sobre o produto pode ser feito praticamente 100% de maneira autônoma. E, não apenas isso, mas também parte da transição das etapas da própria jornada de compra. Contudo, não significa que as técnicas de vendas por telefone estão condenadas ao fracasso! Ao contrário, nós temos provas de que 78% dos decisores atendem reuniões após um primeiro contato das famosas cold calls.

Olhando para esses números, podemos concluir que é preciso pensar a cold call de modo diferente do telemarketing tradicional. É o que chamamos de cold call 2.0.

Afinal, as técnicas de vendas por telefone ainda são as mais aplicadas no Brasil e fora dele. Dados da Ameyo de 2015 afirmam que quase 70% das pessoas com poder de barganha preferem ser atendidas por esse tipo de recurso. Com o olhar voltado para a empresa, as ligações ajudam a prestar uma comunicação direta e mais ágil, a partir de conversas que não são engessadas e com ganho de credibilidade.

Confira as dicas e aprenda técnicas de vendas por telefone para melhorar a prática dentro do seu departamento comercial, a seguir:

Veja as principais técnicas de vendas por telefone

1- Identifique o tipo de cliente

Já que o seu objetivo é entrar em contato com alguém por um meio tão pessoal, nada mais justo do que oferecer um tratamento personalizado. O primeiro passo é entender que não há dois leads iguais. Com base no histórico de abordagem, mapeie e identifique padrões de comportamento, que podem auxiliar na elaboração de uma abordagem inicial eficiente.

Separamos em 6 grupos diferentes:

a) O lead confuso

Esse lead sabe o que quer, mas tem dificuldade em explicar do que está precisando. Geralmente, não conhece os processos comerciais e tem problemas em identificar as dores latentes ou latejantes.

Para engajá-lo, o profissional precisa ser bastante didático e cuidadoso, colocando todo o seu conhecimento técnico à disposição do lead e fazendo as perguntas corretas para que seja capaz de expor suas ideias. Deve também confirmar informações mais de uma vez, como horários e endereços de reuniões. Já que a organização não é o forte do seu futuro cliente, você será bem visto se auxiliá-lo com notificações no dia de um compromisso e lembretes de agendamento via e-mail, com pauta e definições, por exemplo.

b) O lead ansioso

É aquele que liga no fim do dia, querendo o orçamento para ontem e solicitando entregas de proporções fora da realidade. Esse lead não faz ideia de como funciona o processo da empresa. Por isso, deve ser atendido com paciência e sinceridade.

Explique como funciona a fluxo de atividades e avalie se é possível abrir uma brecha para ajudá-lo, em casos de urgência. Caso não, seja sincero e justifique de forma clara, mostrando os impactos que esse tipo de atendimento pode causar.

c) O lead desconfiado

Esse é o tipo que desconfia se a solução é mesmo eficiente, se a empresa é confiável para ser passada ao decisor e se a pessoa que está lhe atendendo terá a capacidade de compreender suas necessidades.

A melhor forma de lidar com esta situação é sendo cuidadoso para não ultrapassar os seus limites. Evite perguntas pessoais e prove o que você fala. Apresente cases de sucesso, dados de mercado e fale de maneira confiante para convencê-lo de sua autoridade no assunto.

d) O lead sabichão

Tem gente que possui uma opinião formada sobre tudo! O lead sabichão é essa pessoa. Gosta de demonstrar que domina o assunto em questão e costuma ser levado pelo ego.

O segredo é deixar que fale: aplique perguntas estratégicas que o levem a dizer aquilo de que você precisa. Quando responder algo na direção do que é interessante para a prospecção, basta incentivá-lo a acreditar que todas as ideias são dele.

O único cuidado é não parecer arrogante demais. Seja respeitoso com o seu conhecimento e esteja à altura de debater com toda a sua sabedoria.

e) O lead pechincheiro

Se existe um comportamento cultural no consumidor do nosso país é o fato de adorar uma pechincha! No caso desse lead, isso é levado à risca, de modo que tentará pressionar para saber os valores da solução de imediato.

Fornecer o preço da proposta antes da apresentação de vendas não é a melhor estratégia – pois ele ainda não entendeu o real valor da solução. Então, busque redirecionar o foco desse lead. Implique as necessidades, caso tenham sido mapeadas, ou identifique-as e mostre como o seu produto ou serviço poderá atendê-las.

Se ele insistir, diga um valor médio aproximado, mas deixe claro que isso será abordado de forma concreta apenas com um consultor de vendas especializado.

f) O lead indeciso

Diferente do lead confuso, esse não sabe exatamente para onde quer ir. Não entende bem qual é a solução mais adequada e tem dificuldades em escolher entre tantas opções no mercado.

Para esses atendimentos, o profissional deve ser assertivo e convincente. Uma dica é apresentar opções restritas e demonstrar convicção sobre os motivos pelo qual a solução apontada é a melhor alternativa.

Agora, você conhece os 6 tipos de cliente para comunicar ao time de prospecção. O importante é identificá-los, fazer uma análise da situação e aplicar as técnicas de vendas por telefone mais adequadas.

2- Qualifique seus leads com Pré-venda

Para corresponder ao atual comportamento de consumo dos clientes, o lead deve ser o foco de todo o processo comercial. Nesse sentido, ter informações aprofundadas a respeito dos leads é uma necessidade básica para aumentar o número de vendas. Afinal, quando você sabe com quem está falando e quais os seus desejos, é mais fácil “vender o sonho”.

Quando o vendedor consegue unir a resposta para as necessidades do lead com a projeção do resultado ideal, a negociação corre mais rápido e gera uma experiência incrível. Para alcançar estes resultados é que foi desenvolvida a estratégia de Pré-vendas.

Esta serve como uma aceleradora e otimizadora do processo comercial. Nesse método, o pré-vendedor entra em contato com o lead antes da reunião de vendas. O objetivo dele é coletar as informações relevantes, definidas de modo prévio no filtro de qualificação. Naturalmente, todos os dados solicitados no filtro precisam ser estudados e baseados no Perfil de Cliente Ideal (PCI) definido pela empresa.

Assim, o pré-vendedor faz um mapeamento do lead, identificando suas dores, expectativas e perfis. Essas informações são repassadas para o time de Vendas, que entra em contato somente com aqueles que já estão prontos para o processo de compra. Quanto ao resto, voltam aos fluxos de nutrição para que sejam abordados em um outro momento.

A aplicação de técnicas de vendas por telefone se torna mais assertiva quando existe uma equipe estruturada e treinada especialmente para isso, com o é o caso da Pré-vendas. Quando o vendedor já sabe qual dos perfis irá encontrar e tem dados sobre a sua situação, pode se preparar melhor para a reunião de vendas, o que a tornará mais eficaz, possibilitando um aumento na taxa de conversão.

No fim, é uma maneira de privilegiar a organização para agir com estratégia, aumentando as chances de fechar uma venda. A longo prazo, isso acelera o ROI e aumenta as taxas de conversão consideravelmente.