Você pode estar perdendo vendas sem perceber
Conquistar um novo cliente no mercado de planos de saúde exige tempo, conhecimento e dedicação.
O corretor pode investir em anúncios, gerar leads, fazer prospecção e receber dezenas de contatos, mas ainda assim ter um número de vendas abaixo do esperado.
Em muitos casos, o problema não está na quantidade de oportunidades.
Está no processo de atendimento e conversão.
Pequenos erros cometidos durante o contato com o potencial cliente podem fazer com que ele procure outro corretor, deixe de responder ou simplesmente desista da contratação.
Neste artigo, vamos apresentar 7 erros comuns que podem estar fazendo você perder vendas de planos de saúde e o que fazer para evitá-los.
1. Demorar para responder o cliente
Imagine que uma pessoa acabou de pesquisar por um plano de saúde e solicitou uma cotação.
Ela está interessada naquele momento.
Se o corretor demora muitas horas para responder, o cliente pode procurar outros profissionais.
No mercado digital, velocidade é importante.
Isso não significa que você precisa ficar disponível o dia inteiro. Significa que deve ter um processo organizado para responder aos novos contatos o mais rapidamente possível.
Como melhorar?
Tenha uma mensagem inicial preparada e procure iniciar o atendimento rapidamente.
Uma primeira mensagem pode ser simples:
“Olá! Tudo bem? Recebi seu interesse em plano de saúde. Vou te ajudar a encontrar as opções mais adequadas. O plano seria para você ou para mais pessoas?”
A partir daí, a conversa pode continuar de forma personalizada.
2. Enviar uma lista enorme de preços
Esse é um erro bastante comum.
O cliente solicita uma cotação e recebe dezenas de opções.
Resultado?
Ele não sabe qual escolher.
Quando existem muitas alternativas, o consumidor pode ficar confuso e acabar adiando a decisão.
O papel do corretor é justamente facilitar essa escolha.
Como melhorar?
Em vez de enviar uma lista enorme, selecione algumas opções adequadas ao perfil do cliente.
Apresente as diferenças.
Explique os pontos positivos e as características de cada alternativa.
O cliente precisa entender por que aquela opção foi selecionada.
3. Falar somente sobre preço
O preço é importante, mas não deve ser o único argumento de venda.
Quando a conversa fica exclusivamente em torno de preço, o corretor entra facilmente em uma guerra de valores.
Sempre haverá alguém dizendo que consegue oferecer algo mais barato.
Por isso, mostre outros aspectos relevantes.
Dependendo do produto, podem ser considerados:
- Rede credenciada;
- Abrangência;
- Hospitais;
- Laboratórios;
- Coparticipação;
- Acomodação;
- Condições de contratação;
- Perfil de utilização.
O cliente precisa entender o valor da solução, e não apenas o preço.
4. Não fazer perguntas
Outro erro é começar a cotar imediatamente sem entender o perfil do consumidor.
O corretor pode passar muito tempo procurando opções que não serão adequadas.
Antes da cotação, procure entender:
Quem vai utilizar o plano?
Qual a idade dos beneficiários?
Qual a região de utilização?
Existe algum hospital de preferência?
Qual é a faixa de investimento?
O cliente aceita coparticipação?
O plano é individual, familiar ou empresarial?
Essas perguntas ajudam a direcionar o atendimento.
5. Não fazer follow-up
Imagine que você recebeu um lead, conversou com o cliente, fez a cotação e enviou a proposta.
Depois disso, nunca mais entrou em contato.
Você pode ter perdido uma venda que ainda estava em processo de decisão.
O cliente pode estar:
- Comparando opções;
- Conversando com a família;
- Com dúvidas;
- Aguardando receber;
- Avaliando o orçamento.
Por isso, o follow-up é essencial.
Uma abordagem simples:
“Olá, Maria! Tudo bem? Conseguiu analisar as opções que te enviei? Se quiser, posso te ajudar a comparar as duas alternativas que mais se encaixam no que você procura.”
Essa mensagem é muito mais eficiente do que simplesmente perguntar:
“E aí, decidiu?”
6. Falar demais e ouvir pouco
O corretor possui conhecimento sobre o produto.
Isso é importante.
Mas o cliente precisa ter espaço para falar.
Durante uma conversa comercial, procure entender:
- O que preocupa o cliente;
- O que ele procura;
- O que já possui;
- Por que está pesquisando;
- O que não gostou do plano anterior;
- O que considera indispensável.
Quanto mais o corretor escuta, mais informações possui para construir uma proposta adequada.
Uma boa venda começa com uma boa conversa.
7. Desaparecer depois da venda
Outro erro é considerar que o trabalho terminou quando o contrato foi assinado.
Na verdade, o pós-venda pode ser uma das etapas mais importantes do relacionamento.
Um cliente bem atendido pode:
- Permanecer por mais tempo;
- Fazer novas contratações;
- Indicar amigos;
- Indicar familiares;
- Indicar empresas;
- Recomendar o corretor.
Por isso, mantenha contato e demonstre que o relacionamento não termina com a assinatura.
O que fazer quando o cliente diz “vou pensar”?
Essa é uma das frases mais comuns nas vendas.
Em vez de pressionar, tente descobrir o motivo.
Você pode perguntar:
“Claro. Para eu conseguir te ajudar melhor, existe algum ponto da proposta que você ainda gostaria de analisar?”
Talvez o cliente esteja preocupado com:
- Preço;
- Rede;
- Carência;
- Coparticipação;
- Cobertura;
- Forma de contratação.
Quando você descobre a objeção, consegue trabalhar especificamente aquele ponto.
Como lidar com a objeção de preço?
Quando o cliente diz:
“Está caro.”
Não responda imediatamente oferecendo desconto ou uma opção inferior.
Primeiro, descubra o que significa “caro”.
Pergunte:
“Você tinha uma faixa de investimento em mente?”
Com essa informação, será possível verificar se existe outra alternativa que se encaixe melhor no orçamento.
E, se houver necessidade de apresentar uma opção diferente, explique claramente as diferenças.
Como transformar um atendimento em uma oportunidade de venda?
Um processo simples pode ser:
1. Responda rapidamente
Não deixe o potencial cliente esperando.
2. Faça perguntas
Descubra o perfil.
3. Entenda a necessidade
Identifique as prioridades.
4. Faça uma cotação adequada
Evite apresentar opções aleatórias.
5. Explique as diferenças
Ajude o cliente a comparar.
6. Trabalhe as objeções
Entenda as dúvidas antes de tentar fechar.
7. Faça follow-up
Não abandone a oportunidade.
8. Realize o pós-venda
Construa relacionamento.
Mais leads não resolvem um processo comercial ruim
Esse é um ponto fundamental.
Imagine um corretor que recebe 500 leads, mas responde tarde, envia propostas genéricas e não faz follow-up.
Ele provavelmente perderá muitas oportunidades.
Agora imagine outro corretor que recebe 200 leads, atende rapidamente, qualifica corretamente, apresenta propostas personalizadas e acompanha os clientes.
A quantidade de leads é importante, mas a capacidade de conversão também é.
Por isso, antes de simplesmente buscar mais contatos, analise seu processo.
Quais números o corretor deve acompanhar?
Você não precisa começar com dezenas de indicadores.
Alguns números básicos já podem ajudar muito:
Leads recebidos: quantos novos contatos chegaram?
Leads atendidos: quantos receberam atendimento?
Cotações realizadas: quantos chegaram até essa etapa?
Propostas enviadas: quantas oportunidades receberam uma proposta?
Vendas: quantos contratos foram fechados?
Taxa de conversão: qual percentual dos leads virou cliente?
Tempo de resposta: quanto tempo você leva para iniciar o atendimento?
Esses dados ajudam a identificar os gargalos.
O corretor que mede seus resultados consegue melhorar
Se você não sabe quantos leads recebe, quantos atende e quantos converte, fica difícil descobrir onde está o problema.
Imagine que você tenha uma conversão muito baixa.
O problema pode estar na qualidade dos leads.
Mas também pode estar no atendimento.
Ou na apresentação das propostas.
Ou no follow-up.
Sem números, tudo vira suposição.
Com números, você consegue tomar decisões melhores.
Conclusão
Vender planos de saúde não depende apenas de encontrar clientes.
É preciso saber atender, entender, apresentar, acompanhar e construir relacionamento.
Os sete erros apresentados neste artigo são comuns:
- Demorar para responder;
- Enviar opções demais;
- Focar somente em preço;
- Não fazer perguntas;
- Não realizar follow-up;
- Falar mais do que ouvir;
- Abandonar o cliente depois da venda.
Corrigir esses pontos pode melhorar significativamente a experiência do consumidor e aumentar as chances de conversão.
E existe uma pergunta que todo corretor deveria fazer regularmente:
“Quantas vendas estou perdendo por falhas no meu próprio processo comercial?”
A resposta pode revelar uma oportunidade de crescimento que já está diante de você.
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