Por que o plano de saúde empresarial é uma grande oportunidade para o corretor?

O mercado de planos de saúde empresarial representa uma importante oportunidade para corretores que desejam aumentar o faturamento e construir uma carteira de clientes mais sólida.

Empresas de diferentes tamanhos podem buscar benefícios para seus colaboradores, seja para melhorar a retenção de talentos, oferecer melhores condições de trabalho ou tornar o pacote de benefícios mais competitivo.

Para o corretor, isso significa um mercado com grande potencial.

Uma única negociação empresarial pode representar vários beneficiários em um único contrato, além da possibilidade de relacionamento de longo prazo com a empresa.

Mas como encontrar essas empresas e transformar oportunidades em vendas?

Neste artigo, vamos mostrar estratégias que podem ajudar o corretor a conquistar mais clientes empresariais.

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O que as empresas procuram ao contratar um plano de saúde?

Antes de prospectar empresas, o corretor precisa entender que o responsável pela contratação possui necessidades diferentes de uma pessoa física.

Uma empresa pode analisar:

• Valor do plano;
• Quantidade de funcionários;
• Rede credenciada;
• Abrangência geográfica;
• Participação dos funcionários;
• Coparticipação;
• Regras de inclusão de dependentes;
• Condições de contratação;
• Qualidade da operadora;
• Facilidade de administração do benefício.

Por isso, a abordagem comercial precisa ser diferente.

O corretor não deve simplesmente perguntar:

“Sua empresa tem plano de saúde?”

É mais interessante iniciar uma conversa sobre o benefício e entender como a empresa administra atualmente sua assistência médica.

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1. Identifique empresas que podem ser potenciais clientes

Uma das primeiras etapas é criar um perfil do cliente empresarial ideal.

Por exemplo, você pode trabalhar com:

• Pequenas empresas;
• Médias empresas;
• Escritórios;
• Clínicas;
• Lojas;
• Indústrias;
• Empresas de tecnologia;
• Empresas de serviços;
• Escritórios de contabilidade;
• Empresas em expansão.

O importante é estabelecer critérios para sua prospecção.

Quanto mais definido for o perfil, mais eficiente tende a ser a abordagem comercial.

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2. Converse com quem realmente participa da decisão

Outro ponto importante é identificar o responsável pela contratação.

Dependendo do tamanho da empresa, a decisão pode envolver:

• Proprietário;
• Sócio;
• Departamento financeiro;
• Recursos Humanos;
• Departamento pessoal;
• Compras;
• Administrativo.

Falar com a pessoa errada pode fazer com que uma boa oportunidade não avance.

Por isso, durante a prospecção, procure descobrir:

“Quem é o responsável pela gestão dos benefícios da empresa?”

Essa simples pergunta pode economizar muito tempo.

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3. Não comece a conversa falando apenas de preço

Um erro comum na prospecção empresarial é iniciar a conversa com:

“Tenho plano de saúde a partir de R$ X.”

O preço pode chamar atenção, mas não necessariamente cria valor.

Uma abordagem mais consultiva pode ser:

“Estou entrando em contato porque ajudamos empresas a comparar opções de planos de saúde de acordo com o perfil dos funcionários e orçamento disponível. Atualmente vocês oferecem plano de saúde para a equipe?”

Essa pergunta abre espaço para uma conversa.

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4. Descubra como a empresa trabalha atualmente

Se a empresa já possui um plano, não significa que não seja um potencial cliente.

Pelo contrário.

Ela pode estar insatisfeita com:

• Reajustes;
• Atendimento;
• Rede credenciada;
• Cobertura;
• Condições comerciais;
• Atendimento da corretora atual;
• Processo de inclusão e exclusão de funcionários.

Por isso, uma pergunta importante é:

“Vocês estão satisfeitos com o plano atual?”

Se a resposta for negativa, existe uma oportunidade.

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5. Trabalhe a renovação como oportunidade de venda

Empresas que já possuem plano de saúde podem estar próximas de uma renovação ou revisão contratual.

Esse pode ser um momento estratégico para apresentar alternativas.

O corretor pode oferecer uma análise comparativa considerando:

• Condições atuais;
• Número de beneficiários;
• Faixa etária;
• Rede utilizada;
• Região de atendimento;
• Valor atual;
• Histórico de reajustes;
• Alternativas disponíveis.

A proposta deve mostrar não apenas preço, mas o que a empresa pode ganhar ou melhorar com uma eventual mudança.

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6. Use o poder das indicações empresariais

Uma empresa satisfeita pode indicar outras empresas.

Por exemplo:

Um cliente empresarial pode conhecer outro empresário que também está procurando melhorar o plano oferecido aos funcionários.

Por isso, após realizar um bom atendimento, o corretor pode solicitar uma indicação.

Uma abordagem simples:

“Fico feliz que conseguimos encontrar uma solução adequada para vocês. Caso conheça outra empresa que esteja avaliando plano de saúde, posso fazer uma análise sem compromisso.”

Indicações podem gerar oportunidades de alta qualidade.

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7. Faça parcerias com contadores

Escritórios de contabilidade possuem contato frequente com empresários.

Isso faz dos contadores potenciais parceiros para corretores que trabalham com planos empresariais.

O corretor pode criar uma parceria profissional oferecendo suporte para clientes do escritório que tenham interesse em benefícios corporativos.

O objetivo não deve ser simplesmente pedir indicações.

É mais interessante construir uma relação em que os dois profissionais possam gerar valor para seus clientes.

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8. Crie conteúdo específico para empresas

Se você quer vender plano empresarial, produza conteúdo para empresários.

Alguns temas interessantes:

“Plano de saúde empresarial vale a pena?”

“Como escolher um plano de saúde para funcionários?”

“Como reduzir custos com plano de saúde empresarial?”

“Quais fatores influenciam o preço de um plano empresarial?”

“Como funciona o plano de saúde para pequenas empresas?”

“Plano de saúde empresarial para pequenas empresas: o que analisar?”

“O plano de saúde ajuda na retenção de funcionários?”

Esses conteúdos podem atrair pessoas que já estão pesquisando sobre o assunto.

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9. Mostre o plano de saúde como benefício estratégico

Para muitas empresas, o plano de saúde não deve ser tratado apenas como uma despesa.

Ele também pode ser utilizado como parte da estratégia de benefícios.

Uma empresa que oferece benefícios competitivos pode ter mais facilidade para:

• Atrair profissionais;
• Reter funcionários;
• Melhorar a percepção dos colaboradores;
• Tornar suas vagas mais competitivas.

O corretor pode utilizar esse argumento durante sua apresentação, sempre de acordo com a realidade e o perfil da empresa.

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10. Crie um processo de vendas empresarial

A venda empresarial geralmente exige mais etapas do que uma venda individual.

Por isso, tenha um processo definido.

Etapa 1 — Prospecção

Encontrar empresas que possam ter interesse.

Etapa 2 — Primeiro contato

Apresentar o serviço e identificar o responsável.

Etapa 3 — Qualificação

Entender número de funcionários, perfil e necessidades.

Etapa 4 — Levantamento

Coletar as informações necessárias para realizar a cotação.

Etapa 5 — Apresentação

Mostrar as alternativas mais adequadas.

Etapa 6 — Negociação

Esclarecer dúvidas e ajustar a proposta.

Etapa 7 — Fechamento

Conduzir a empresa para a contratação.

Etapa 8 — Pós-venda

Acompanhar o cliente e manter relacionamento.

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Quanto mais empresas no funil, maiores as chances de vendas

Um dos erros mais comuns na prospecção é trabalhar apenas algumas oportunidades por vez.

Imagine que o corretor esteja negociando com três empresas.

Se duas desistirem e uma não responder, sua agenda comercial fica praticamente vazia.

Agora imagine trabalhar com dezenas de oportunidades em diferentes etapas.

Enquanto algumas empresas estão sendo qualificadas, outras estão recebendo propostas e outras estão em negociação.

Isso cria um funil de vendas.

O objetivo é manter novas oportunidades entrando constantemente.

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E onde encontrar novos clientes empresariais?

Existem várias fontes possíveis:

• Indicações;
• Networking;
• Contadores;
• Empresários;
• Redes sociais;
• Google;
• Site próprio;
• Anúncios;
• Eventos empresariais;
• Prospecção ativa;
• Geração de leads.

O ideal é não depender de uma única fonte.

Quanto mais diversificada for a aquisição de oportunidades, maior tende a ser a previsibilidade comercial.

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O atendimento continua sendo um diferencial

Mesmo com uma boa estratégia de prospecção, o corretor precisa lembrar que empresas também compram confiança.

O responsável pela contratação quer sentir que está falando com alguém que entende do assunto.

Por isso, demonstre conhecimento.

Explique.

Compare.

Pergunte.

Apresente alternativas.

E principalmente: não desapareça depois de enviar a proposta.

O acompanhamento pode ser tão importante quanto a primeira apresentação.

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O pós-venda pode gerar novas oportunidades

A venda não termina quando o contrato é assinado.

Um bom pós-venda pode gerar:

• Renovação;
• Indicações;
• Inclusão de novos funcionários;
• Ampliação da carteira;
• Novos contratos;
• Relacionamento de longo prazo.

Além disso, clientes satisfeitos podem se tornar uma das melhores fontes de novas oportunidades.

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Conclusão

O plano de saúde empresarial pode representar uma excelente oportunidade para corretores que desejam ampliar suas vendas e construir uma carteira de clientes mais consistente.

Mas para conquistar empresas, é necessário abandonar uma abordagem baseada exclusivamente em preço.

O corretor precisa atuar como consultor, entender as necessidades da organização, apresentar alternativas adequadas e acompanhar o processo comercial de perto.

A combinação de prospecção, geração de leads, parcerias, conteúdo, atendimento e pós-venda pode criar um processo comercial muito mais previsível.

Se você trabalha com planos empresariais, uma boa pergunta para fazer hoje é:

Quantas empresas novas estão entrando no seu funil de vendas todos os meses?

Se a resposta for poucas ou nenhuma, talvez o maior desafio não esteja na sua capacidade de vender, mas na quantidade de novas oportunidades que você está conseguindo gerar.

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