Como transformar um lead de plano de saúde em uma oportunidade real de venda

Para quem trabalha com planos de saúde, receber novos contatos é sempre uma boa oportunidade. Mas existe uma diferença importante entre receber um lead e saber trabalhar esse lead.

Muitos corretores acabam se preocupando apenas com a quantidade de contatos recebidos, quando outros fatores também podem influenciar bastante o resultado: velocidade no atendimento, abordagem, acompanhamento e conhecimento sobre o perfil do cliente.

O primeiro contato pode fazer toda a diferença

Quando o consumidor demonstra interesse em um plano de saúde, provavelmente está em algum momento do processo de pesquisa.

Ele pode estar apenas buscando informações, comparando preços ou já decidido a contratar.

Por isso, a primeira conversa é uma oportunidade para descobrir em qual etapa ele está.

Em vez de começar imediatamente falando de preços, o corretor pode fazer algumas perguntas simples e deixar o cliente explicar o que está procurando.

Uma conversa natural costuma funcionar melhor do que uma abordagem decorada.

Não trate todos os leads da mesma maneira

Uma família procurando um plano para quatro pessoas tem necessidades diferentes de uma pequena empresa que deseja contratar um plano empresarial.

Da mesma forma, um cliente que já sabe exatamente qual operadora procura precisa de uma abordagem diferente daquele que ainda não conhece as opções disponíveis.

Entender o perfil do contato ajuda o corretor a direcionar melhor a conversa.

Algumas informações importantes são:

• Idade dos beneficiários;
• Quantidade de pessoas;
• Cidade e região de atendimento;
• Tipo de contratação desejada;
• Hospitais ou laboratórios de preferência;
• Faixa de valor que o cliente pretende investir;
• Necessidades específicas relacionadas ao plano.

Evite mandar dezenas de opções de uma vez

Quando o cliente recebe uma lista enorme de planos, operadoras e preços, pode ficar ainda mais difícil tomar uma decisão.

Em vez disso, o corretor pode selecionar algumas alternativas que tenham relação com o que foi conversado.

Depois, basta explicar de forma simples as principais diferenças entre elas.

O objetivo não é complicar a escolha, mas ajudar o consumidor a entender suas opções.

E se o cliente disser que está caro?

Essa é uma situação bastante comum nas vendas de planos de saúde.

Antes de simplesmente oferecer o plano mais barato, vale entender o que o cliente considera caro.

Às vezes, ele está comparando produtos com características diferentes. Em outros casos, pode existir uma alternativa com outra configuração que se encaixe melhor no orçamento.

O importante é descobrir o que está por trás da objeção.

Perguntar “qual valor você tinha em mente?” pode ser mais útil do que simplesmente reduzir a proposta.

O acompanhamento também faz parte da venda

Nem sempre a venda acontece na primeira conversa.

O cliente pode dizer que vai analisar, conversar com a família ou comparar outras propostas.

Nesse momento, muitos corretores simplesmente deixam o contato de lado.

Um acompanhamento organizado pode fazer diferença.

Uma mensagem simples depois de algum tempo pode ser suficiente para descobrir se o cliente ainda está interessado ou se surgiu alguma dúvida.

E não precisa ser aquela velha mensagem de “E aí, fechamos?”.

Uma abordagem mais natural pode ser perguntar se conseguiu analisar as opções e se ficou alguma dúvida sobre os planos apresentados.

Organize seus contatos

Se o corretor recebe muitos leads, controlar tudo apenas pelo WhatsApp pode acabar ficando complicado.

Uma planilha ou CRM pode ajudar a separar os contatos por estágio:

Novo lead

↓

Primeiro contato

↓

Cliente interessado

↓

Cotação enviada

↓

Aguardando retorno

↓

Negociação

↓

Venda

Com esse controle, fica muito mais fácil saber quem precisa de um novo contato e quais negociações estão paradas.

Nem todo lead vai virar cliente

É importante ter isso em mente.

Mesmo um contato interessado pode desistir da contratação, mudar de ideia, encontrar outra opção ou simplesmente não estar no momento certo para comprar.

Isso não significa necessariamente que o lead foi ruim.

O resultado de uma venda pode depender de vários fatores, incluindo preço, produto, região, concorrência, momento do cliente e atendimento realizado pelo corretor.

Por isso, analisar o processo como um todo é mais interessante do que olhar apenas para uma venda individual.

O que o corretor pode acompanhar?

Uma boa maneira de entender o próprio desempenho é acompanhar alguns números.

Por exemplo:

Quantos leads foram recebidos?

Quantos responderam ao primeiro contato?

Quantos receberam uma cotação?

Quantos continuaram a negociação?

Quantas vendas foram realizadas?

Esses dados ajudam a identificar onde estão os principais obstáculos.

Se muitos leads não respondem, talvez seja interessante revisar a abordagem inicial.

Se muitos recebem cotação, mas poucos avançam, pode ser necessário analisar a apresentação das opções, os preços ou o processo de acompanhamento.

Conclusão

Gerar leads é importante, mas o trabalho do corretor começa de verdade quando o contato chega.

Um bom processo comercial envolve rapidez, conversa personalizada, conhecimento dos produtos, organização e acompanhamento.

Não existe uma fórmula que garanta que todo lead se transforme em venda. Porém, trabalhar melhor cada oportunidade pode ajudar o corretor a aproveitar mais os contatos que já chegam até ele.

No fim das contas, vender planos de saúde não é apenas apresentar uma tabela de preços. É entender o que o cliente procura e ajudá-lo a encontrar uma opção adequada ao seu perfil.