Por que não existe um plano de saúde ideal para todo mundo?

Imagine três clientes.

O primeiro é um jovem que utiliza pouco o plano e está preocupado principalmente com o valor mensal.

O segundo possui uma família com filhos e quer acesso a bons hospitais e laboratórios.

O terceiro é um empresário procurando um benefício para seus funcionários.

Os três possuem necessidades completamente diferentes.

Por isso, o corretor precisa evitar uma abordagem baseada em uma única solução.

O melhor plano para um cliente pode não ser o melhor para outro.

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1. Comece entendendo o perfil do cliente

Antes de apresentar qualquer opção, faça perguntas.

Algumas informações importantes incluem:

• Idade dos beneficiários;
• Quantidade de pessoas;
• Cidade de residência;
• Região onde o plano será utilizado;
• Tipo de contratação;
• Preferência de hospitais;
• Preferência de operadora;
• Abrangência desejada;
• Interesse em coparticipação;
• Faixa de investimento.

Essas informações ajudam a direcionar a cotação.

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2. Descubra o que é prioridade para o cliente

Nem todo consumidor possui as mesmas prioridades.

Pergunte:

“O que é mais importante para você na escolha do plano?”

A resposta pode surpreender.

Alguns podem responder:

“Quero o menor preço possível.”

Outros:

“Quero atendimento no hospital X.”

Outro cliente pode dizer:

“Preciso que meus filhos tenham acesso a bons pediatras.”

Outro:

“Viajo muito e preciso de cobertura nacional.”

A partir dessa resposta, o corretor consegue personalizar sua apresentação.

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3. Preço é importante, mas não é o único fator

É natural que o cliente queira saber quanto vai pagar.

Porém, comparar apenas mensalidades pode gerar uma decisão equivocada.

Dois planos podem ter valores semelhantes e oferecer características muito diferentes.

Por isso, o corretor deve explicar fatores como:

• Rede credenciada;
• Abrangência;
• Acomodação;
• Coparticipação;
• Condições de contratação;
• Carências;
• Regras do produto;
• Serviços disponíveis.

O cliente precisa entender o que está recebendo em troca do valor pago.

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4. Descubra quais hospitais são importantes

Essa pode ser uma das perguntas mais importantes durante o atendimento.

Pergunte:

“Existe algum hospital ou laboratório que você gostaria que estivesse na rede?”

Se houver uma instituição específica, essa informação pode ajudar a filtrar as opções.

Isso evita apresentar planos que não atendam uma das principais necessidades do consumidor.

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5. Explique a diferença entre abrangência regional e nacional

Outro ponto que pode gerar dúvidas é a abrangência.

Alguns clientes utilizam o plano principalmente na própria cidade ou região.

Outros viajam frequentemente e podem valorizar uma cobertura mais ampla.

O corretor deve explicar as diferenças de maneira clara e verificar qual alternativa faz sentido para o perfil do consumidor.

Evite simplesmente afirmar que uma opção é “melhor”.

O correto é avaliar qual é mais adequada para aquela necessidade específica.

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6. Explique a coparticipação de forma simples

Coparticipação é um tema que frequentemente gera dúvidas.

O corretor deve explicar como funciona dentro das condições específicas do produto apresentado.

Em vez de utilizar somente termos técnicos, utilize exemplos simples.

Por exemplo:

“Nesse modelo, além da mensalidade, pode existir uma cobrança quando determinados serviços forem utilizados, conforme as regras do contrato.”

Depois, explique as condições aplicáveis ao plano.

Quanto mais clara for a explicação, menor será a possibilidade de o cliente contratar algo sem entender como funciona.

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7. Não esconda informações importantes

Uma venda pode parecer excelente no curto prazo, mas uma informação omitida pode gerar problemas posteriormente.

O corretor deve explicar claramente as características relevantes do produto, incluindo condições, limitações e regras aplicáveis.

Transparência gera confiança.

E confiança é um dos principais ativos de um corretor.

O objetivo não deve ser apenas fechar uma venda.

Deve ser conquistar um cliente que continue confiando no profissional depois da contratação.

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8. Apresente três alternativas

Uma estratégia interessante é apresentar três opções.

Plano econômico

Para clientes que priorizam o controle do orçamento.

Plano intermediário

Para quem busca equilíbrio entre preço e benefícios.

Plano completo

Para quem prioriza uma rede mais ampla e determinadas características adicionais.

Essa estrutura facilita a comparação.

Também evita que o cliente receba dezenas de opções e não saiba qual escolher.

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9. Explique por que você selecionou cada opção

Não envie apenas os valores.

Explique sua recomendação.

Por exemplo:

“Escolhi essa primeira alternativa porque ela possui um custo menor e atende à região que você informou.”

“Essa segunda opção possui uma rede mais ampla e pode ser interessante porque você mencionou que utiliza determinados hospitais.”

“Já essa terceira alternativa tem características mais completas e pode fazer sentido caso você priorize maior abrangência.”

Dessa forma, o cliente entende o raciocínio por trás da cotação.

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10. Transforme a cotação em uma consultoria

Existe uma grande diferença entre:

“Aqui estão os preços.”

e:

“Analisei seu perfil e encontrei estas três alternativas. Vou te explicar as principais diferenças para você decidir qual faz mais sentido.”

Na segunda abordagem, o corretor demonstra conhecimento.

O cliente deixa de enxergá-lo apenas como alguém que transmite preços e passa a enxergá-lo como um profissional capaz de ajudá-lo a tomar uma decisão.

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11. Não tenha medo de dizer que determinada opção não é adequada

Essa atitude pode aumentar sua credibilidade.

Se um determinado produto não atende às necessidades apresentadas pelo cliente, explique isso.

Por exemplo:

“Essa opção possui um valor interessante, mas eu não a colocaria como primeira escolha para você porque não atende à característica que você informou como prioridade.”

Mesmo que o cliente escolha outra opção, ele perceberá que a recomendação foi feita pensando em suas necessidades.

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12. Faça follow-up depois da cotação

Depois de apresentar as opções, não deixe o cliente sozinho.

Faça acompanhamento.

Uma mensagem simples pode ser:

“Olá, João! Conseguiu analisar as opções que te apresentei? Se quiser, posso te ajudar a comparar as duas que mais fizeram sentido para você.”

Essa abordagem é melhor do que simplesmente perguntar:

“Vai fechar?”

O objetivo do follow-up é continuar ajudando o cliente a tomar uma decisão.

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13. Use conteúdo para educar seus clientes

O corretor pode transformar as principais dúvidas dos clientes em conteúdo.

Alguns exemplos:

• Como escolher um plano de saúde?
• O que analisar antes de contratar?
• Como funciona a coparticipação?
• O que é carência?
• Qual a diferença entre plano regional e nacional?
• Como funciona um plano empresarial?
• O que observar na rede credenciada?
• Como comparar dois planos?

Esses conteúdos podem ser publicados no blog e nas redes sociais.

Além de educar o consumidor, ajudam a fortalecer a autoridade do corretor.

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O corretor precisa vender confiança

Quando uma pessoa contrata um plano de saúde, ela está tomando uma decisão importante.

Por isso, confiança é fundamental.

O cliente quer saber:

“Posso confiar nessa recomendação?”

O corretor constrói essa confiança através de:

• Atendimento profissional;
• Transparência;
• Conhecimento;
• Agilidade;
• Clareza;
• Acompanhamento;
• Pós-venda.

Uma boa experiência pode fazer com que aquele cliente indique o corretor para outras pessoas.

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E quando o cliente só quer o plano mais barato?

Essa situação é bastante comum.

Em vez de discutir com o cliente, tente entender o motivo.

Pergunte:

“O principal objetivo é reduzir o valor mensal ou existe algum hospital ou cobertura que você considera indispensável?”

A resposta ajuda a descobrir se realmente existe apenas uma preocupação financeira ou se existem outras necessidades.

Se o preço for realmente a prioridade, apresente alternativas dentro da faixa de orçamento possível, sempre explicando as diferenças entre elas.

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Como aumentar suas chances de fechar a venda?

Um processo simples pode ser:

1. Receba o lead

↓

2. Responda rapidamente

↓

3. Faça perguntas

↓

4. Entenda a necessidade

↓

5. Identifique prioridades

↓

6. Faça a cotação

↓

7. Selecione as melhores opções

↓

8. Explique as diferenças

↓

9. Tire dúvidas

↓

10. Faça follow-up

↓

11. Feche a venda

↓

12. Faça o pós-venda

Esse processo pode ser adaptado à realidade de cada corretor.

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O pós-venda também faz parte da venda

Um cliente não deve ser esquecido depois da contratação.

O corretor pode manter relacionamento para:

• Esclarecer dúvidas;
• Acompanhar a implantação;
• Auxiliar quando necessário;
• Solicitar indicações;
• Identificar novas necessidades.

Um cliente satisfeito pode se transformar em uma fonte constante de novas oportunidades.

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Conclusão

O melhor corretor não é necessariamente aquele que apresenta a maior quantidade de planos.

É aquele que consegue entender o cliente e apresentar a solução mais adequada para seu perfil.

Uma venda consultiva exige perguntas, conhecimento e acompanhamento.

Quando o consumidor percebe que o corretor está realmente tentando ajudá-lo, a relação deixa de ser baseada apenas em preço.

E isso pode gerar algo muito mais valioso do que uma venda:

um cliente satisfeito, fiel e disposto a indicar seu trabalho.

Portanto, antes de perguntar “qual plano você quer?”, experimente perguntar:

“O que é mais importante para você na escolha do seu plano de saúde?”

A resposta pode mudar completamente a sua abordagem comercial.