Dicas para você se tornar um vendedor melhor

Acreditamos que todo bom vendedor (ou qualquer pessoa) sempre tem espaço para crescer em sua função e aprimorar suas habilidades.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a se tornar um vendedor melhor.

1. Compreenda o seu mercado

Acima de tudo, você não pode ser um vendedor eficaz se não entender para quem está vendendo e como é o cenário do mercado. Não estamos falando apenas de saber seu nome, cargo, nome da empresa, URL do site e e-mail. Estamos falando sobre realmente entender o que os faz funcionar.

Como é um dia na vida de seu cliente em potencial? Que desafios eles estão enfrentando? O que poderia tornar sua vida mais fácil?

Adquirir esse conhecimento sobre seu cliente em potencial ajudará a melhorar sua compreensão de como eles podem se beneficiar de sua solução e permitirá que você posicione seu produto ou serviço de uma forma que irá ressoar com eles.

Além de entender os pontos fracos de seus clientes em potencial, você também precisa saber quem mais está tentando resolvê-los fora de sua empresa. Como é o cenário competitivo? Como sua solução se compara? Examine como a concorrência está vendendo e lançando argumentos e, em seguida, faça algo diferente.

2. Concentre-se nas ligações certas

Tudo começa sabendo quem você está almejando (ou seja, identificando suas buyer personas e o perfil de cliente ideal). A partir daí, você deve ser capaz de determinar contra o que eles estão lutando, quais são seus desafios e como você pode alinhar suas mensagens e ofertas aos seus pontos fracos.

Quando você se concentra nos leads certos, tende a ver melhores taxas de ganhos, tamanhos médios de negócios maiores e maior valor de vida do cliente. Se você está se concentrando nas pessoas que são mais bem atendidas por sua solução, é mais fácil fechá-las como clientes.

Dessa forma, você não gastará muito tempo vendendo para eles e terá uma probabilidade maior de fechá-los. Você só precisa garantir o momento certo e que eles estão prontos para o que você está oferecendo.

3. Priorize sua empresa acima de você mesmo

Todo o trabalho que cada indivíduo e cada equipe realiza, tem o mesmo objetivo final: Ajudar o negócio a crescer.

Mantenha essa mesma ideologia em mente sempre que tomar uma decisão. Priorize seus clientes primeiro, depois sua empresa em segundo, sua equipe em terceiro e você por último.

4. Esteja informado sobre os dados

Quando você é uma pequena empresa, a eficiência pode ajudar tremendamente. Preste muita atenção às suas métricas e funil de marketing para descobrir o que está funcionando e o que não está. O que está ajudando sua equipe de vendas a fechar mais negócios? O que parece ser algo em que eles estão tropeçando?

Os dados não mentem, portanto, ouvir os números é um componente crítico para o sucesso de vendas.

Sabemos que a análise de dados pode levar muito tempo, então, se você não está acostumado a medir seus esforços de vendas, comece com relatórios semestrais e faça-os o mais aprofundados e detalhados possível. Depois de chegar a esse ponto, comece a fazer relatórios trimestrais. Eles podem ser um pouco mais leves do que os semestrais, mas ainda devem conter métricas detalhadas. Em seguida, vá tão granular quanto mensal. Esta pode ser a mais leve das três versões e apenas analisa as suas vendas em um nível superior.

O objetivo de cada um dos relatórios deve ser mostrar algo a partir de uma perspectiva diferente. Ao observar as diferentes tendências, você pode tomar decisões mais inteligentes que melhorarão seus resultados a longo prazo.

5. Ouça realmente seus clientes em potencial

“Você sabe que está administrando uma equipe de vendas moderna quando as vendas se parecem mais com o relacionamento entre um médico e um paciente e menos com um relacionamento entre um vendedor e um cliente potencial.”

O que isso quer dizer?

Para sermos vendedores eficazes, precisamos ser capazes de ouvir nossos clientes em potencial. Temos a tendência de ser uma cultura egocêntrica, em parte graças às mídias sociais, então é importante que, como vendedor, você se preocupe com seus clientes em potencial – e não apenas na superfície. Isso vai brilhar em suas conversas, ajudar a construir confiança e a fechar negócios.

6. Construir confiança por meio da educação

Construir confiança pode ser difícil quando você está tentando vender um produto ou serviço a alguém. Fomos condicionados a ter uma reação negativa a um “vendedor”, já que ele foi considerado nojento e indigno de confiança.

Portanto, hoje é importante que você promova esse relacionamento e construa a confiança de seu cliente em potencial. Uma ótima maneira de fazer isso é por meio da educação.

Quando falamos em educação, estamos realmente falando sobre seu conteúdo. Use seu blog, suas ofertas de conteúdo premium, seus webinars e outros conteúdos para ajudar a educar seu cliente potencial sobre o que sua organização oferece.

Não vá para o campo difícil imediatamente. Se você ajudar a educá-los, permitindo que tomem suas próprias decisões (que você ajudou a orientar em direção à sua solução), eles começarão a confiar em você. E, uma vez que você tenha confiança, é muito mais provável que você conquiste o relacionamento.

Para tirar o máximo proveito de seu alcance educacional, personalize seus esforços. Enviar a mesma postagem para 20 pessoas é apenas marketing. Vendas é uma conversa cara a cara.

Em vez de enviar uma postagem de blog ou webinar por si só, faça uma citação de uma oferta de conteúdo relevante e aplique-a ao seu cliente potencial especificamente para fornecer educação, potencializar o conteúdo que você tem e ainda ser humano.

7. Concentre-se em ajudar

Com que frequência você recebe uma ligação de um vendedor e todos falam sobre os novos recursos do produto que estão oferecendo? Você ouve educadamente, mas pensa consigo mesmo: “Sim, mas como isso me ajuda?”

A verdade é: os recursos não ajudam você. Pelo menos na forma como geralmente são posicionados por vendas. O que você realmente quer saber é: “Como o que você está vendendo resolverá o X para mim?” Essencialmente, você deseja saber como a oferta abordará seus desafios.

Como vendedor, essa diferenciação é fundamental. Em vez de focar nos recursos de sua solução, pense em como esses recursos podem ajudar seu cliente em potencial. Como você está resolvendo um de seus desafios ou pontos problemáticos?

Se você entende quem são suas buyer personas, então sabe quais são seus desafios e pontos fracos e como sua solução se alinha a isso. Esta é a oportunidade de se concentrar nos benefícios do seu produto ou serviço – ou seja, como você pode tornar o dia dessa pessoa um pouco mais fácil.

Quando você puder falar sobre os benefícios, será muito mais fácil convencer os clientes em potencial de que sua organização pode atender de forma mais eficaz às necessidades deles.