Como Falar de Preço Sem Perder a Venda do Plano de Saúde

Uma das maiores dificuldades do corretor de plano de saúde é quando o cliente pergunta:
“Qual o valor do plano?”

Se você responder apenas com o preço, suas chances de perder a venda são muito grandes. Isso porque o cliente ainda não entendeu o valor do plano, ele está olhando apenas para o número.

O erro não está no preço. O erro está em como o corretor apresenta o preço.

O Erro Que Faz o Corretor Perder a Venda

Muitos corretores fazem assim:

Cliente: Qual o valor?
Corretor: R$ 350,00.

Pronto. O cliente vai responder:
“Vou pensar” ou “Vou ver com minha esposa” ou “Achei caro”.

Isso acontece porque o cliente ainda não entendeu o que está comprando.

O Jeito Certo de Falar o Preço

O correto é primeiro gerar valor, depois falar o preço.

Exemplo:

“Esse plano tem atendimento no Hospital X, Hospital Y, laboratório Z, cobertura nacional, urgência e emergência, consultas e exames. Para a idade de vocês, o valor fica em R$ 350 por mês.”

Perceba que agora o cliente entende o que está comprando, não é apenas um número.

Nunca Defenda o Preço, Defenda o Benefício

Grave essa frase:

Quem defende preço, dá desconto.
Quem defende benefício, fecha contrato.

Quando o cliente fala “Está caro”, você pode responder:

• “Caro comparado a quê?”
• “O que ficou pesado para você, o valor ou a cobertura?”
• “Se eu conseguir uma opção um pouco mais barata, você fecharia?”
• “Você está procurando o mais barato ou o melhor custo-benefício?”

Isso faz o cliente pensar e a conversa muda.

Técnica Muito Boa: Dividir o Valor por Dia

Essa técnica funciona muito bem:

“Esse plano custa R$ 300 por mês. Isso dá mais ou menos R$ 10 por dia para você ter atendimento médico, hospital, exames e não depender do SUS.”

Quando o cliente vê o valor por dia, ele para de achar caro.

Quando o Cliente Diz: “Vou Pensar”

Responda assim:

“Claro, é uma decisão importante. Mas me fala, o que você ficou em dúvida? Foi o valor, a cobertura ou o hospital?”

Assim o cliente fala a objeção verdadeira e você consegue responder.

Conclusão

Muitos corretores perdem vendas não por causa do preço, mas por não saberem apresentar o valor do plano.

Lembre-se:

• Primeiro mostre a cobertura
• Depois mostre os hospitais
• Depois mostre os benefícios
• Só no final fale o preço

Preço é o que o cliente paga.
Valor é o que o cliente recebe.

E corretor que sabe mostrar valor, vende muito mais.