2 Procedimentos Fundamentais para Ter Sucesso nas Vendas de Planos de Saúde

O mercado de planos de saúde no Brasil é altamente competitivo e complexo, exigindo dos vendedores muito mais do que habilidades básicas de comercialização. Para alcançar o sucesso nas vendas de planos de saúde, é necessário seguir procedimentos estratégicos que garantam tanto a eficiência no processo de vendas quanto a satisfação dos clientes. Neste artigo, vamos abordar dois procedimentos fundamentais que podem fazer toda a diferença para impulsionar seus resultados e construir uma carteira de clientes sólida.

1. Entendimento Profundo do Produto e das Necessidades do Cliente

Vender planos de saúde não é como vender produtos convencionais; trata-se de oferecer um serviço que impacta diretamente a vida das pessoas. Para ter sucesso, é crucial que o vendedor entenda profundamente os diferentes tipos de planos disponíveis e, ao mesmo tempo, saiba identificar as reais necessidades dos seus clientes.

A. Conhecimento Detalhado do Produto

Um dos maiores erros que muitos vendedores cometem é não dominar completamente o produto que estão oferecendo. No caso de planos de saúde, é fundamental ter um conhecimento abrangente sobre todas as opções e coberturas disponíveis, bem como das particularidades de cada operadora. Isso inclui:

• Coberturas: Conheça a fundo as coberturas de cada plano, como consultas, exames, internações, terapias e cirurgias, além de detalhes específicos, como cobertura odontológica e psiquiátrica. Este conhecimento lhe permitirá explicar com clareza e segurança ao cliente o que está sendo oferecido.
• Regras e Regulamentações: O setor de saúde suplementar é fortemente regulado pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). Entender as normas e exigências legais, como carências, portabilidade de carências, cobertura mínima obrigatória e reajustes, é essencial para transmitir informações precisas ao cliente.
• Perfil dos Planos: Tenha clareza sobre os diferentes tipos de planos (individuais, familiares, empresariais, coletivos por adesão) e quais são mais indicados para cada perfil de cliente. Saber explicar as diferenças de preço, cobertura e benefícios entre os tipos de planos é determinante para uma venda eficaz.

B. Diagnóstico das Necessidades do Cliente

Entender o que o cliente realmente precisa é o primeiro passo para oferecer o plano certo. Cada cliente tem uma realidade única, com necessidades, orçamento e expectativas diferentes. Para descobrir qual a melhor solução, você precisa atuar como um consultor, não apenas como um vendedor.

• Perguntas Relevantes: Antes de oferecer qualquer produto, faça perguntas estratégicas para entender o perfil do cliente. Pergunte sobre o histórico de saúde, a frequência com que ele utiliza serviços médicos, se há doenças preexistentes, se precisa de cobertura para toda a família, entre outros fatores importantes.
• Análise Financeira: Um fator crucial na escolha de um plano de saúde é o orçamento do cliente. Ajude o cliente a entender como ele pode maximizar sua cobertura sem comprometer seu orçamento mensal, explicando de forma transparente as diferenças entre os planos mais econômicos e os mais completos.
• Personalização da Oferta: Com as informações colhidas, você poderá personalizar a sua oferta, recomendando o plano mais adequado para as necessidades específicas do cliente. Personalizar a oferta faz o cliente se sentir compreendido, e aumenta as chances de fechamento da venda.

2. Desenvolvimento de Relacionamento e Suporte Contínuo

Outro procedimento fundamental para o sucesso nas vendas de planos de saúde é o desenvolvimento de um relacionamento sólido e contínuo com seus clientes. O relacionamento não acaba com a assinatura do contrato, mas continua ao longo do tempo, com suporte e acompanhamento, o que pode garantir tanto a fidelização quanto novas indicações.

A. Atendimento Personalizado e Humanizado

No mercado de saúde, as pessoas buscam segurança e confiança, o que torna o atendimento humanizado um diferencial competitivo. Mostrar empatia e interesse genuíno pelas preocupações do cliente gera um vínculo emocional que é difícil de ser substituído por outro vendedor.

• Escuta Ativa: Durante todo o processo de vendas, pratique a escuta ativa. Deixe o cliente falar sobre suas preocupações e expectativas, e mostre que você realmente se importa em encontrar a melhor solução para ele. Isso cria uma conexão e aumenta a confiança no seu trabalho.
• Disponibilidade: Seja acessível para o cliente, oferecendo suporte no pré e pós-venda. Deixe claro que ele pode contar com você em caso de dúvidas, mudanças no plano ou qualquer outra necessidade que surja. O cliente se sentirá valorizado e assistido durante toda a jornada.
• Resolução de Problemas: Problemas e dúvidas podem surgir após a contratação de um plano, seja com relação a cobertura, documentação ou atendimento da operadora. Seja proativo em resolver essas questões rapidamente e mantenha o cliente informado sobre o status de suas solicitações. Uma atitude eficiente em momentos críticos fortalece a confiança no vendedor.

B. Acompanhamento Pós-Venda e Fidelização

A venda de um plano de saúde não é o fim do relacionamento com o cliente, mas sim o início. O acompanhamento contínuo é uma estratégia poderosa para fidelizar o cliente e gerar novas oportunidades de negócio, como indicações de amigos ou familiares e até a venda de upgrades de plano.

• Acompanhamento Regular: Programe um acompanhamento pós-venda para garantir que o cliente esteja satisfeito com o plano escolhido e que esteja ciente de todos os benefícios oferecidos. Isso pode ser feito através de mensagens periódicas por e-mail ou WhatsApp, ou mesmo ligações para verificar a experiência do cliente.
• Feedback e Melhorias: Peça feedback sobre o atendimento e o produto após alguns meses de uso. Saber o que o cliente pensa sobre o serviço prestado permite que você faça ajustes no seu processo de vendas e melhore continuamente a qualidade do atendimento.
• Ofereça Atualizações e Novidades: Mantenha o cliente informado sobre atualizações nos planos de saúde, novas regulamentações ou vantagens exclusivas. O cliente valoriza a atenção contínua e isso reforça sua percepção de valor em relação ao serviço prestado.

Conclusão

O sucesso nas vendas de planos de saúde depende, fundamentalmente, de dois procedimentos: o profundo entendimento do produto e das necessidades do cliente, e o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo, com suporte contínuo. Ao dominar o conhecimento técnico sobre os planos e trabalhar de forma consultiva, entendendo as dores e expectativas do cliente, você se posiciona como um consultor de confiança, aumentando suas chances de fechar negócios. Além disso, ao construir uma relação de proximidade e prestar um atendimento humanizado, você garante a fidelização e cria novas oportunidades de vendas. Ao seguir essas estratégias, você estará mais preparado para se destacar e crescer no competitivo mercado de planos de saúde.

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