8 Técnicas de vendas por telefone

As melhores técnicas de vendas foram pensadas para orientar o vendedor a abordar o prospect, converter o lead, negociar a venda para, no final, realizar o fechamento. Por isso, elas trazem os principais pontos que você deve levar em consideração para despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da linha.

Se você também quer chamar a atenção do seu lead sem ser insistente e desagradável? Então, leia o post até o final para se tornar um batedor de metas com as principais técnicas de vendas por telefone que ninguém te conta!

Em uma venda por telefone, você tem cerca de 1 minuto para despertar o interesse do seu prospect antes que ele invente uma desculpa para desligar. Além disso, você tem outros 2 ou 3 minutos para conhecer as dores do seu potencial cliente, apresentar o seu produto ou serviço como a solução e conquistar o seu interesse.

Ou seja, você tem pouquíssimo tempo para colocar em prática tudo o que você treinou na sua formação de vendedor garantir o resultado positivo. Agora você entendeu o quanto as técnicas de vendas por telefone podem te ajudar, não é mesmo?

1. Invista na sua formação

A primeira da lista de técnicas de vendas por telefone parece até ser óbvia, mas eu preciso destacar a importância de se ter uma boa base de conhecimento para atuar no mercado. Com cursos e livros que ensinam a vender, você adquire uma boa formação para lidar com os clientes, onde quer que eles estejam.

A minha dica é o meu livro Os 3 pilares das vendas, com o qual, você confere os 3 pontos mais importantes do processo de vendas: a prospecção, as negociações e o fechamento. Para conhecer mais sobre este livro, assista o vídeo abaixo:

2. Conheça o seu universo

Para realizar uma abordagem prática e eficaz por telefone, é preciso pesquisar tudo sobre o seu negócio, o mercado, os concorrentes e as necessidades dos seu cliente ideal. Por isso, eu sugiro que anote as principais informações do seu universo, assim como:

Os concorrentes;
As soluções que estão no mercado;
As falhas e os pontos das soluções existentes;
As dores do seu prospect; 
O ticket médio;
E as estratégias de marcas. 

Com esses dados, você já pode começar a esboçar a sua apresentação inicial, ou seja, o seu pitch.

3. Identifique o perfil do seu cliente

O ritmo da conversa depende diretamente do tipo de cliente com quem você está lidando, por isso, é fundamental saber como adaptar a abordagem para cada perfil. Isso porque um cliente que se entedia fácil, não aguentará 2 minutos no telefone se você não souber atrair a atenção dele rapidamente.

Por outro lado, uma pessoa que gosta de conversar e se impressiona com detalhes exigirá mais tempo e argumentação para conquistá-la.

4. Não perca tempo com a pessoa errada

Uma das técnicas de vendas por telefone mais importante é com certeza esta aqui: fale com a pessoa certa! Não adianta perder tempo no telefone com o estagiário se o tomador de decisões for o gerente. Pois, além de desperdiçar o seu script, você também acaba se frustrando com o retrabalho.

Sendo assim, procure sempre pegar o atalho em direção ao responsável pela compra para garantir o fechamento.

5. Planeje um roteiro

Antes de falar o primeiro “alô”, é necessário planejar toda conversa e as possíveis respostas do seu interlocutor. Desse modo, você não perde o foco e mantém o diálogo na coerência da sua proposta.

Porém, saiba que você não poderá usar o mesmo script para todos os clientes. Pelo contrário, será preciso esboçar um roteiro para cada perfil, de acordo com o seu produto ou serviço e do período do ano. Estamos falando de uma venda sazonal ou regular?

6. Seja educado

Eu nem deveria destacar essa dica como técnica de vendas por telefone, mas eu sei o quanto a rotina corrida e as inúmeras ligações podem nos fazer esquecer de coisas simples como um “bom dia”, “com licença”, “por favor” e “desculpe incomodá-lo”.

Tratar bem o interlocutor desde o primeiro “alô” pode ditar o clima agradável da conversa até o final. Pois, as pessoas apreciam ser tratadas com respeito e consideração, porém, tome cuidado para não puxar o saco delas com exageros nesse “cuidado”.

7. Abra espaço para o cliente falar

Não tem coisa pior do que aquele vendedor que te liga, não para de falar e não te deixa fazer sequer uma pergunta, não é mesmo? Sendo assim, tenha em mente que você está numa conversa, na qual, participam duas pessoas.

Desse modo, procure equilibrar a conversa fazendo perguntas ao prospect e deixando ele expressar sua opinião sobre o seu serviço ou produto. Com isso, você terá mais material para argumentar e fornecer todas as informações necessárias.

8. Foque na solução

Você está vendendo ventiladores de teto, por exemplo, e na ligação, você vai falar sobre ventiladores de teto, certo? Certo, mas não deveria! Na verdade, é mais eficaz focar nos benefícios que o seu produto pode trazer para o potencial cliente do que no produto em si.

O que agrega valor ao seu produto? Qual a diferença dele para os ofertados pelos concorrentes? Como ele vai sanar a dor do teu cliente? O que faz dele o melhor do mercado?

Com esta última técnica de vendas por telefone, você aborda o seu prospect com informações que são realmente interessantes para ele.

Agora que você já conhece as 8 melhores técnicas de vendas por telefone, aproveite para praticar e seja o melhor!