Técnicas de vendas eficazes: 7 dicas para vendas mais consistentes

Seu negócio passa por dificuldade quando se trata de vendas? Se a resposta for sim, você não está sozinho. Muitas pessoas e empresas são vulneráveis às mesmas oscilações dramáticas.

No entanto, mudanças simples podem muitas vezes reduzir ou até mesmo resolver o problema. A partir do momento em que você gera uma pista até o momento em que você fecha sua venda, você tem que ser rigoroso sobre seus processos de vendas. Aqui estão dicas de como você pode impulsionar vendas mais consistentes.

1. Seja sistemático sobre como gerar leads

A primeira etapa é garantir que você tenha clientes suficientes para manter suas vendas no topo.

Defina metas específicas para o número de clientes em potencial que deseja no funil a qualquer momento.

Planeje o número de consultas que pretende garantir com clientes em potencial todas as semanas para cumprir essas metas.

Use o resto do tempo para lidar com seus projetos de vendas em andamento.

Gerar leads não é necessariamente a parte mais fácil do seu trabalho, mas é uma necessidade se você deseja impulsionar vendas consistentes.

2. Conheça o seu ciclo de vendas

O tipo de negócio em que você está determinará seu ciclo de vendas, que é a quantidade de tempo decorrido entre uma reunião inicial com um cliente potencial e o fechamento de um negócio. Isso pode variar muito de um cliente para outro. Mas você precisa entender exatamente quanto tempo leva em média, medido em dias, semanas ou meses.

Para calcular a duração do seu ciclo de vendas:

Faça uma lista de suas 20 vendas fechadas mais recentes
Anote quanto tempo cada levou e Calcula e a média

O uso da tecnologia de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) também pode fornecer uma imagem melhor do seu pipeline de vendas, ajudar a identificar os principais clientes e grupos específicos de destino.

3. Conheça seus números

Todo vendedor precisa de um número mínimo de clientes potenciais em um determinado momento, apenas para manter as vendas. Observe o número de transações fechadas que você deseja a cada mês, bem como o ciclo médio de vendas. Você também deve saber a proporção de clientes em potencial contatados que acabaram comprando. Esses números o ajudarão a definir metas para você.

Exemplo:

Você pretende fechar 3 contratos por mês;
Em média, leva quatro meses desde o primeiro contato com um cliente para fechar uma venda;
1 em cada 4 clientes em potencial contatados eventualmente compra, o que significa que você tem uma proporção de fechamento de 25%.

Nesse cenário, contanto que você mantenha 48 leads ativos a qualquer momento, pode ter certeza de que fechará três transações por mês. É simples assim. Se você decidir um dia aumentar sua produção mensal para quatro transações fechadas, segue-se que você precisará manter uma lista de 64 clientes potenciais ativos e assim por diante.

Munidos desse conhecimento, você pode definir metas específicas e mensuráveis.

4. Busque referências ativamente

Uma regra para qualquer vendedor é obter referências de clientes satisfeitos. Uma maneira de evitar o momento embaraçoso de pedir uma indicação direta é encorajando os clientes a falar sobre seus clientes e fornecedores.

Depois de identificar um cliente em potencial durante uma conversa, você poderia dizer: “Tudo bem se eu ligasse para o Luiz e dissesse que conversamos?” Ao entrar em contato com esse cliente, você pode dizer algo como: “Meu nome é Roberto e estava conversando com André, que achou que seria uma boa ideia nos encontrarmos. Que tal na próxima terça? ”

5. Concentre-se em garantir compromissos

A menos que seja totalmente necessário, evite fazer um discurso de vendas pelo telefone. Em vez disso, tente marcar uma reunião e seja rápido sobre isso. As perspectivas são desligadas se você demorar muito ao telefone, especialmente na ligação inicial.

Igualmente importante é conseguir aquela segunda reunião depois de se encontrar pela primeira vez. Garanta sempre uma próxima etapa para que você fique cada vez mais perto de uma venda fechada.

6. Prepare-se para objeções

Você deve estar preparado para objeções comuns, especialmente ao fazer ligações não solicitadas. As respostas negativas típicas incluem:

Estou fechando com outra outra pessoa
Estou muito ocupado
Este não é um bom momento
Envie-me o material primeiro e depois conversaremos

Se você não estiver preparado para respostas claras, perderá o interesse do cliente em potencial. Pratique exatamente o que você vai dizer em resposta. É importante reconhecer suas objeções e tentar reformulá-las sob uma luz positiva.

Além disso, os consumidores de hoje têm fácil acesso às informações e podem já ter formado algumas opiniões sobre o seu produto ou serviço, nem todas a partir do seu próprio site. Vale a pena fazer algumas pesquisas para descobrir quais informações existem na internet. Esteja preparado para responder a comentários ou percepções que uma pessoa informada pode levantar durante uma conversa.

7. Acompanhe e ouça

Construir um relacionamento forte com os clientes é fundamental para manter vendas consistentes. Você tem que mostrar a eles que eles não são apenas uma transação comercial. Sempre tome uma atitude proativa em reuniões com clientes e faça anotações. As perspectivas se abrirão quando virem que você está reservando um tempo para ouvir e anotar o que estão dizendo.